個訂單。”

錢世偉一想到和那些處長及專家們談判，心裡就七上八下的，請求說：“那你教教我怎麼談吧。”

周銳笑著說：“咱們上回說到哪裡了？”

崔龍特別喜歡摧龍六式這個名字，立即回答：“咱們已經講到摧龍六式中的第四步了，呈現價值和競爭分析。”

周銳點頭：“咱們今天就說第五式贏取承諾。我講個故事吧。有一位家庭主婦在菜市場買了一個橘子回家，兩個女兒都搶著要這個橘子，應該怎麼辦呢？”

崔龍立即答道：“一刀兩半。”

周銳笑著問：“是嗎？你們覺得呢？”

看見大家都想不出其他的方法，周銳點點頭：“家庭主婦也是這麼做的，一個女兒一半，兩個女兒拿著自己分到的橘子回自己的房間了。過了一會兒，這位主婦去小女兒的房間，發現女兒已經吃了橘子，躺在床上睡著了，橘子皮被扔在垃圾桶裡。母親輕輕離開房間，又進了大女兒的房間，卻發現大女兒躺在床上做面膜，橘子肉被剝出來放在桌子上，橘子皮已經被榨成糊狀當做面膜了。”

周銳說完之後看著大家，謝伊恍然大悟：“應該將橘子皮給大女兒，將橘子肉給小女兒。”

周銳稱讚謝伊：“沒錯，其實談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步是瞭解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。可是什麼決定價格呢？”

肖芸舉起手中的礦泉水說：“當然是產品決定價格了，例如這瓶水，它的品牌、容量和包裝決定價格。”

周銳也舉起一瓶水反問肖芸：“如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果。真的是產品決定價格嗎？如果產品決定價格，你看這杯水，五元錢你買嗎？”

看到肖芸搖頭，周銳問：“你多少錢買？”

肖芸伸出一個手指說道：“一元。”

周銳笑著說：“我怎麼讓這瓶水增值呢？”他不慌不忙開啟瓶蓋喝了一口說道：“現在這瓶水五百元，你買嗎？”

謝伊臉上露出奇怪的表情，伸出手在周銳眼前晃了一下說：“你瘋了嗎？”

周銳直瞪瞪地看著她：“你確定不買？”

肖芸和謝伊互相看了一眼，然後肯定地說：“肯定不買。”

周銳咧嘴笑起來：“如果你在沙漠裡，三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元你買嗎？”

崔龍在旁邊大聲說：“當然買。”

周銳繼續笑著問肖芸：“什麼決定價格，是產品嗎？”

謝伊的思路已經跳出買礦泉水的遊戲，思考著說：“需求。”

周銳端起咖啡飲了一大口後說：“沒錯。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，你就可以得到滿意的價格了。錢世偉，你過來，你掌握以下五個步驟就行了……”

48。週五，晚上七點三十分

方威週末從來都是不到深夜不回酒店的，但他今天吃完晚飯就回到房間，開啟電腦並連線網路等待泡泡龍的出現。他已經是連續幾天都這樣了，但對方一直沒有再次出現過。自從他見到劉豐和駱伽在一起，他再也不敢像以前那樣對這個訂單抱那麼大的希望，他覺得眼前懸著一把利劍，隨時都可能迎頭斬下。

電腦上泡泡龍突然變成彩色的，意味著對方上線了。方威立即開啟視窗鍵入：你好。

對方的文字也立即跳了出來：聽說你們在招標時表現不錯啊。

方威最關心的還是劉豐和駱伽的事情：“還行吧。你知道我週六在錦湖高爾夫球場遇到誰了？”

對方的回答很快出現在視窗：“除了劉豐還有一個女的，是嗎？”

沒想到對方居然洞悉一切，方威在螢幕上鍵入：“是的。”

泡泡龍的文字立即顯示出來：“你知道那個女的是誰嗎？”

方威不知道對方是在考自己還是真的不知道，但他已經被對方通天的本領震懾住了，老老實實不假思索地敲入：“惠康公司的北方區銷售總監駱伽。”

對方的圖示瞬間消失在螢幕上，留下方威呆呆地看著螢幕。

第八週內亂

49。週日，深夜十一點三十分

趙穎接受了國峰的戒指，就將自己的一