正常情況確實是需要資金的企業找投資者，向他們投遞商業計劃書，排隊等待著被接見、被訪問。一家著名的投資基金每天都會接到企業的商務計劃書，多得時候他們會將那些商業模式不突出、寫得又沒有什麼特點的計劃書直接扔到廢紙簍裡。即便那些不出名的、沒有什麼業績的小投資基金，在訪問外地企業時仍然試圖一次出差可以看幾家而非一家目標企業，所以等待的仍然是後者。

我們碰到的一家東北企業就是這樣，它雖然有一個壟斷性產品，可以講述一個很好的故事，但對聽了那麼多動人故事的投資者來說這仍然不算什麼，所以在它引資的初期，還是遇到了困難。他們要一遍一遍地拜訪投資者，向他們推銷商業模式，證明自己是符合上市標準的　。而那些投資者雖然關注這個專案，表示很有興趣，但卻一直在觀望，沒有一個企業肯做吃螃蟹的第一人。

我推薦的投資者是一家大型投資公司，也是既表明有意投資又要推託，回覆這家企業說要聽一聽投行的意見再做決定。而我引薦的那家著名投行則對遠道而來的企業領導直率地說企業目前規模太小，融資額達不到在美國納斯達克上市的內部要求，所以不能為其承銷。如果企業過一段發展到了一定規模，可以考慮為企業承銷，但前提是成為其戰略投資者。就是說讓他們“打新股”賺上市前最後一桶金的條件下，才考慮幫助企業上市。美國這家著名投行的捨我其誰的態度，不僅讓企業也讓我自己覺得過於強勢。

不過漸漸地，形勢倒了過來，美國投行對追逐國內大規模企業上市的競爭非常厲害，找不到足夠的生意，等他們反過來關注這家中型企業的時候，發現自己已經處於遲到的競爭者位置上了，即便自己拿錢投資還要排著隊和別人競爭。這家企業到後來的工作是婉言謝絕一家家的投資者和承銷商。

所以在手握一個好專案的情況下，聰明的企業家會造成反向流動，吸引一波一波的資金，造成投資者排隊等自己，而不是自己排隊等投資者的局面。

5。什麼是合理的賣價（1）

合併也好，收購也好，總之投資一個專案，無論是公開發行還是私募，定價都是一個最關鍵的過程。這個過程常常始於原教旨般的神秘，卻止於通俗的論據；期間用盡了高學歷的智慧，得出的卻是小學生都懂的道理；它還輔以天書般的高等數學模型，到後來竟以加減乘除結局。

教科書般的定價

對於企業價值，在實踐中有4種評估方法。第一種方法是評估資產負債表，把其總的資產和在外面發行的債券加起來再減去它的負債，但是因為賬面價值和市場價值經常會不一致，所以要調整資產負債表的有關專案，使評估的結果更接近於市場價值，因為市場價值比資產負債表上的會計價值更能體現企業的實力。第二種方法是加總公司在外發行的各種市場證券來進行分析，但這種方法只適合公開上市的公司。第三種方法是透過比較類似的公司來評估一個公司的價值，類似的公司最好選用剛剛被出售的，所以這是一種參照評估的方式。第四種方式叫折現現金流量的方法，是先預測一個公司未來的現金流量，然後將現金流折現，得出公司的價值，在這種評估下，期望未來的現金收入越多、時間越近，企業價值越高。

無論哪種方式，對流動性不好的證券要有一定的折扣，而對流動性好的則要有一定程度的溢價。行規如此，併購顧問尤其是投資銀行的專家經常會用複雜的數學模型支援他們的計算方式，但是交易結果往往與他們計算的方式都不相符。

實際操作中的價格決定

價格決定理論上取決於上述的4種方法，實際操作中還有許多不能忽視的因素，有時這些因素經常是決定性的。它甚至比上述任何一點都重要，比如下面講的兩點。

首先，價格決定取決於雙方的議價能力。如果投資者是一家經驗豐富的企業，比如說是一家經驗豐富的風險投資基金或者私募基金，而被投的企業相對比較小又經驗不足的話，那這家企業想把自己賣個高價，就是一件很難的事了。因為久經沙場的投資人會舉許多例子來證明，企業不值那個價錢。如果信心不足的企業沒有充分的例子和證據來支援自己的觀點的話，它會顯然處於劣勢。

反之，如果企業見過世面且有併購的經驗，而投資者是該領域的新人的話，那投資者顯然要花比較大的代價，來購買同一比例的股份。這就像靚女知道自己得長得漂亮又有很多追求者，才會找到富裕的婆家一樣。

其次，價格決定取決於需要資金的急迫度。如果被