場將遭遇毀滅性的打擊。引進新的職業營銷經理人的目的，其實也就是想透過專業高手來解決企業眼下的難題。當然，企業未來的營銷戰略，也是擺在企業面前的一個大問題，這次專門把我招聘進來，其實就是想以我的專業能力來解決這個問題。

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第54節：第三章　逆向定價PK渠道竄貨（8）

我聽了王總以及其他企業高層的介紹，對戈頓電器當下的營銷狀況有了一些瞭解。我自己也思量了一下，要論營銷素養，我其實也不是什麼高手，但這麼多年市場銷售和市場推廣的雙重磨鍊，使我養成了喜歡思考問題的習慣，我覺得我能否在這個企業站住腳跟，關鍵看我能否處理好渠道竄貨這個案子，處理好了，我的威信自然就高。而處理這樣的市場問題，我當然必須瞭解一下竄貨發生的原因，以前柳副總處理過幾次都沒解決，說明這個竄貨問題也不是一般的問題，我想起我在補腎王處理過的竄貨案例，想來想去，渠道竄貨無非就是逐利，離開了利潤這個核心，傻瓜才會花這麼大力氣去竄什麼貨呢！

我瞭解了我可以利用的營銷資源，然後開始按照我的思路梳理營銷部門的組織結構，確立了銷售、市場和售後服務三駕馬車的核心架構，然後我乾脆帶著三個經理一起下市場，我是想讓他們親眼見一見，我是如何來處理渠道衝突問題的，這麼多年的市場實踐，使我內心充滿了解決市場難題的信心，同時也一直認為，培養得力干將最有效的方法是直接做給他們看，有時候看一次，遠遠勝過講解100次。

在管理竄貨問題上，每個企業和每個人的思想意識和出發點不同。竄貨是渠道間非常典型的衝突形式，也是眾多消費品企業深感頭痛的問題，因為渠道竄貨問題不解決，會導致整個銷售網路的崩盤。如何才能有效控制渠道竄貨？單靠現有的方法能否徹底解決？

我知道要想解決問題，就必須要全面瞭解問題的實質。我讓市場部的小趙負責查閱相關企業處理竄貨的案例，希望透過系統瞭解竄貨的原因和學習先進企業的做法，來尋找戈頓電器渠道衝突的解決思路。

從理論上講，渠道竄貨又被稱為市場倒貨和衝貨，就是指經銷商純粹為利益驅使，將產品跨區銷售，也有因為對上游廠家不滿而故意搗亂的無利益竄貨。戈頓公司是我作為職業營銷人生涯的第一家公司，俗話說新官上任三把火，如果我不能在三個月之內徹底解決渠道竄貨這個問題，那麼毫無疑問，我的個人威信將受到極大的挑戰，這個威信不光是指我在戈頓公司的職位，對於全國各地的經銷商來說，更是對我這個營銷總監個人素質和專業能力一個巨大考驗，如果做好了，不光我的職位可以保住，而且經銷商也會對我心悅誠服，我以後的銷售政策經銷商就會大力配合。所以眼下的渠道竄貨問題，也可以把它當做我上任後的第一戰。

要想解決市場問題，必須深入市場一線。半個月後，我帶領市場部和銷售部的三位經理一起開赴安徽、湖南等竄貨嚴重的地區做經銷商和市場摸底工作，這是為了治理戈頓公司長期存在的市場竄貨所必須做的工作。

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第55節：第三章　逆向定價PK渠道竄貨（9）

我帶著三位部門經理，走南闖北地走訪了4個省區，拜訪了21個大大小小的經銷商和分銷商，基本弄清了渠道竄貨的真正原因：

戈頓電器在進入市場初期，企業為了開啟產品的市場銷路，採取了招募經銷商的傳統通路策略。在經營這個銷售網路的初期，戈頓電器與通常的招商做法一樣，透過銷售激勵來實現渠道壓貨，對於吞吐量大的經銷商給予較高的扣點支援和年終獎勵，這個做法一點也不新鮮，但是，對於一家沒有現成的銷售渠道的小企業來說，這也是一種沒有辦法的辦法。經過三年多時間的慢慢積累，戈頓電器逐步建立了自己在華南、東南和東北地區的經銷商網路，銷售業績也慢慢提升。

雖然表面上看，戈頓電器的銷售業績還算不錯，而實際上從一開始，這個渠道就麻煩不斷。由於經銷商的實力層次不齊，戈頓制定的價格層級間有了比較大的空間，這就為大戶的竄貨提供了土壤，如湖北等地的經銷商。這些地頭蛇依據自己資金實力，一方面要挾企業給予更多的扣點支援，另一方面不遵守經銷協議，將自己的產品銷往一些實力弱小的二級經銷商那裡，山東濰坊和東營等小城市，就成為這些竄貨經銷商的園地。

而在這些小城市耕耘的二級經銷商，也只有向企業申訴。但是由於企業實力弱小，還得依