麼意義呢。

他想了買個昂貴的錢包、或者是一根上好地皮帶送給爺爺，但爺爺根本不用錢包，也不喜歡系皮帶。

他覺得按摩椅會是個好主意，但要把按摩椅託運回國是一筆非常大的費用，還不如在國內購買。

想了良久，年輕人最後只是買了個多面相框，把自己這四年來每年最經典的相片插在相框裡。準備送給爺爺。

回到國內後，年輕人第一個去見的就是爺爺，他發現爺爺老了太多。腿也邁不動了，吃飯時左手發抖。他不由得一陣心酸。聊了一會兒後。年輕人拿出禮物，他覺得不好意思。因為這件禮物是所有禮物中最便宜的。沒想到爺爺一看見禮物就很感動，他把相框拿在手裡反覆地看，愛不釋手地樣子，他對年輕人說：“乖孫啊，爺爺並不是想要什麼貴重的禮物，一份心意就足夠了啊。”貓貓聽後，明白裴如健故事的意思：年輕人給爺爺尋找禮物時反覆思考，就是為了尋找到客戶的CutomeQuote，意思是客戶的需求）。結果爺爺表示，他並不看重禮物本身，而只是在乎孫子的那份心，表明的是，對於爺爺這個客戶來說，他的需求和喜好並不重要，重要的是另外一些東西。

雖然明白裴如健地意思，但貓貓沒有表示同意，反而眨著眼有點疑惑地盯著裴如健，她直言不諱：“為什麼有一個故事，意思和你剛才說的相反，在那個故事裡，客戶需求被放在了突出的位置上。”

“你說地，是那個老婆婆買橘子的故事吧。”方振眉說。

“是地，是地。“兩個故事其實都對。”裴如健說，“只不過，應用的場景不同，比如，你現在說地是電氣行業，那麼，毫無疑問應該聽我說的那個給老爺爺買禮物的故事。”

“為什麼呢？”貓貓問。

“與行業的現狀有關。”裴如健說。

第六十六章我們賣的是人情

裴如健告訴貓貓，客戶需求在銷售行為中是否重要，要根據不同的行業。比如說電氣產品行業，雖然公司有很多，有國企有外企有民營企業有家庭小作坊，但電氣行業卻屬於一個同質性很高的行業，也就是說，不同公司生產的產品的差異性不大。在大多數應用場景中，一個公司能達到的要求，差不多別的公司也都能達到。

“這是因為技術壁壘低所造成的。”裴如健說。

“因此，在電氣行業內，客戶需求就不顯得那麼重要。於是，對客戶來說，與其尋找那微不足道的產品價值上的差異，不如就把單子給相熟的公司和相熟的銷售，對他們來說，同熟悉的人做生意，不僅容易溝通，而且還足夠信任。”

貓貓有點不理解，她問：“那麼客戶最看重甚麼？”

“很多時候，做銷售賣產品，賣的並不是產品，也不是所謂的客戶需求，而是人情。”裴如健斬釘截鐵地說。

“人情？”貓貓有點不確定，這個所謂的人情，究竟涵蓋了怎麼樣的範圍。wap；z…z…z…c…n．更新最快。

“有的民營企業，他們的產品的質量、售後等都沒競爭力，但他們地銷售狀況在當地卻名列前茅，那是因為他們是在靠人情賣產品。”

“一些超級大專案，有的公司還來不及介入。就被別的公司瓜分完了，那些搶先進入地公司，依靠的也是人情關係。”

“現在行業內很多轟轟烈烈地招標。實際上走的只是形式，而在招標前的幾個星期、幾個月、甚至一年。招標的結果早就已經定了，毫無疑問，靠的也是人情。”

裴如健一口氣羅列出三條，讓貓貓不得不佩服：王牌銷售就是王牌銷售。

裴如健想了下，又說了一點：

“之前。你在問我張狡地DEL工廠的專案時，我不是說這個專案必定不屬於A。B。電氣，並且舉了三點嗎？”

貓貓回憶起來：“嗯，當時你給我賣了個關子，你說，那第三點，就算你對我說了，我一樣是不能理解，所以你沒告訴我。”

裴如健說那現在你應該能理解了。他問貓貓：“你對於出標書走的是一個怎麼樣的流程，現在應該清楚了吧。”

貓貓說是的：“主要是由業主牽頭，聯絡設計院和專做標書的公司。設計院負責技術方面的設計，後者負責非技術部分也就是商務部分的條款。”

“那就好了。”裴如健說。“如果你與業主的關係極佳。也就是說有所謂地人情，那麼我們能讓業主給我們做什麼呢？”

“控制標書？”貓貓機敏地脫口而出。

“別