都沒用。你們都是很聰明的

人，道理是淺顯的不用我來說服誰，大家一起動腦筋，套用一句官話，辦法總比困難多。我特別想強調的一點

是，一個優秀的銷售經理，他區別於一般的銷售經理有什麼特徵呢，他會專注於完成任務，而不過多地強調困

難比如競爭對手的強大、資源的短缺的等等，最重要的是，他不是看著手中的資源和指標來做生意的，他是看

市場有多大潛力來做生意的，這樣公司才能保持行業的領先地位，他個人也能得到迅速發展。”

梁詩洛帶頭鼓掌，她迎著孫建冬目光的眼神，閃著亮晶晶的光芒。張凱無精打采地跟著眾人拍了兩下手掌，心

中暗自嘀咕：“發展，等著頭腦發漲吧！我去年就是盯著市場潛力做的，我今年的下場是什麼呢？誰有本事每

年找出那麼多新的增長點？我做過一回傻瓜，就足夠了！”

會後張凱跟著孫建冬去了他的辦公室。張凱再次陳述了自己的要求，表示費用如無法落實，就希望能減點指

標。

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孫建冬聽完他毫無新意的陳述，壓著火氣說：“張凱，指標就那麼大一個盤子，你讓我給你這組降指標，那就

是要我給梁詩洛那組加指標了？”

張凱楞了一下，心說那是你的事情，他說：“老闆，關於梁詩洛在會上對指標的看法，我有不同意見，她過分

強調增長率了，可是我認為不能獨立地看待增長率，誰不知道這和基數有很大關係呢？再說，她那組的資源明

顯比我這組有優勢，我也不是非要減指標，你多給我些錢也可以。”

孫建冬忽然說：“所以一句話，給你的指標高了，給你的費用少了——那你和梁詩洛換一組如何？”

張凱等著和孫建冬展開拉鋸戰，沒料到孫建冬會有此一說，頓時驚訝地張大嘴“啊？”了一聲，他遲疑著

說：“真要換也可以，那我要求把我的銷售代表也都帶過那組去。”

孫建冬做了個打住的收拾，不容商量地說：“銷售代表不能互換，那樣對客人有影響。就你和梁詩洛兩個經理

互換。”

張凱覺得自己的心在往下沉，他說：“要換不是不行，我還是要求銷售代表要跟我過去。我組裡的銷售都是我

一手帶出來的，已經非常有默契了。”

孫建冬看看手錶說：“你先出去吧，我還有個電話會議。放心，我再研究研究資料，一定會有調整的。”

孫建冬在會上語調一直還算平和，不快的情緒實則已在他內心慢慢地蘊積起來，尤其張凱當眾高調地發表那些

個負面的議論令他頗為惱火。孫建冬的耐心並不好，依著他，像張凱這號關鍵時刻不幫老闆分憂，光想著自己

一畝三分地的傢伙，不必對他客氣。他真想修理修理張凱，但他也只能自己在心裡想想，過過乾癮罷了，畢竟

張凱是幾個小區經理中盤子最大的，逼急了，他跳槽的話，孫建冬就傻眼了，匆忙間根本不知道誰能頂上來。

孫建冬開始認真地考慮接受杜拉拉的建議，一個是把那個談話模板發給小區經理們，準備一對一地面談；二是

及早掌握TOP10員工的名單。同時，他計劃請杜拉拉幫著一起分析分析，他下面的幾個小區經理，誰的跳槽能

力強，誰最有可能想跳。他想，HR應該會有一些工具，知道能利用哪些指標來分析一個人的職業狀態，這總比

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單純根據經驗判斷，會來得更全面周到一些。

18、新老闆需要的是表決心

第二天，孫建冬把調整後的四季度銷售方案發給小區經理們，同時抄送給了江波以及中央市場部和銷售效益部

的相關同事，想了想，又加上了杜拉拉。

梁詩洛收到孫建冬的郵件後，滿懷期望地點開附件，一瞧，自己這組居然又給加了三十萬指標！她幾乎懷疑自

己看錯了，再看一遍，還真是加了三十萬！梁詩洛連忙檢視別組的情況，發現同