心技能有哪些，你要我跟你說怎樣才能發現客戶

需求，我回答不了這裡的訣竅，銷售培訓部才是這方面的專家。”

周子瑜信任地點點頭。

拉拉看了有點過意不去，就補充道：“客戶需求和客人的個體特徵聯絡在一起，你可以多多觀察他的價值觀。

有的人就是愛錢，還有的人非常重視自己的專業地位。愛錢的你滿足不了，你就得引導客戶需求，需求是可以

被引導和創造的。”

拉拉說到這裡，忽然想起自己給張凱說的那個“我給你豬”，她自己笑了一下道：“關於如何引導和創造客戶

需求，你可以請教一下張凱，讓他給你講講‘哈佛案例’。”

周子瑜說：“哪個哈佛案例？”

拉拉說：“你跟他一說，他就明白了——咱們言歸正傳，發現客戶需求的功力是分級別的，初級階段，是客戶

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告訴你他的需求，然後你屁顛屁顛地趕緊照辦；高階一點的，是客戶沒有說出來，但你能發現他潛在的需求，

然後你積極主動地促使他參與制定或確認解決方案，這裡引進一條互動原則，就是‘參與激發熱情’，當客戶

有份參與的時候，他的主動性會高很多；再高一個級別，你能著眼於未來，預測趨勢，去主動發現客戶本身面

臨哪些機會，這下你就能肯定做到第三條核心技能‘為客戶增值’，和客戶共同成長，要做到這個級別，銷售

人員得有非常強的專業背景和行業知識。”

周子瑜忽閃著一對杏仁眼，連連點頭稱是。

拉拉問她：“內容會不會太多？”

周子瑜擺手說：“不多不多，很受用。”

拉拉看她是真聽明白的樣子，就繼續道：

“第四條很容易理解，銷售說到底就是要結果，你和客戶關係好，最終目的就是要把這種好的關係轉化為生

意，要求生意是要有能力的，有的人和客戶關係很好，可就是不敢向客戶要生意，這方面的能力就不夠了；

“第五條，外企文化都很強調這一點，TEAM　PLAYER轉為咱們的大白話，其實就是‘會做人’，‘群眾關係

好’。如果不想永遠做銷售代表，希望繼續往上升，這一條是一定不能太差的；

“最後一條不用多講了，你學習能力很好，我主要強調一下，學習能力強的人，有三個特徵，他善於觀察、總

結，積極主動地尋求反饋，且勇於實踐，如果沒有實踐的機會，看書也是個好習慣，因為書是經過反覆琢磨寫

出來的東西，往往飽含了作者的心智，相對而言，是垃圾資訊最少的載體。”

拉拉講完問周子瑜，“有問題嗎？”

周子瑜磕巴也不打一個，嘎嘣脆地重複了一遍要點，腦子比別人的筆還管用。春天的太陽明晃晃地爬在辦公室

的玻璃上，拉拉一邊聽，一邊額頭冒出細細的汗來，這女孩的學習能力不服不行。

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拉拉隨即和張凱溝通了一下談話的情況，張凱的喉嚨一下就粗起來了：“拉拉，我們帶新人是要花心思的！帶

一年，她剛剛有點感覺能發揮點作用，就要調到市場部去，那我們不是白乾了？”

拉拉說：“你也不用著急，先好好帶著吧，到時候怎麼安排還難說。”

張凱哼哼著說：“我都跟你說了，這些新人就是心氣高吧？她不是衝著做銷售來的！這下你信了！現在怎麼

弄？我是教還是不教？別看她啥都不會，心可比誰都高，她要是一個不滿足就不幹了，我們不是抓瞎？”

拉拉說：“她現在就是因為太嫩才會這麼想，等工作一年，她就明白了，錢沒有那麼好掙的。所以，你得對她

講真話，讓她在現實中成長。你要是會教，一年後就能把她調教得不錯，好好給你賣命了——我跟你說，這周

子瑜的學習能力絕對是一流的，我今天是領教了，這樣的要是都教不好，你教人的能力就真有問題了。”

張凱