二是同招標委員會的關係招標委員會的花樣太多他們評標的方法也太過五花八門稍不留神就會著了道比如竹子曾經碰過的一個專案開始是議標、那是小孩子過家家接著傳出的標準是商務百分之五十技術百分之五十臨到評標時又做了更改建造方、使用方、業主、專家評審委員會各有一票總共四票。多變的環節下不盯緊了可不行。

三是要注意做高階的關係這在行業龍頭上有效果比如鋼廠多安排客戶培訓和訪問能保持良好關係但是得注意別妨礙了日常的運作。直接走高階路線的好處是也許你甚至不懂任何產品知識但你賣了四百萬五百萬。

除此之外得要清楚決策者是誰對元器件來說總工程師和專案經理是關鍵對成套裝置來說公司副總和專案總經理是關鍵。

現在的市場上由於業主對行業和公司的瞭解越來越深入設計院和專家們對專案的影響越來越小。只有在特殊的場合如一些產品新應用上才需要著重跟進設計院和專家。

竹子說完後問喬飛翔：“你是不是覺得我講的題目有點泛？”

喬飛翔點點頭有點擔心道：“對在場很多TopsaLes我擔心你的speenetbsp；“其實我們都知道銷售的技巧五花八門不同銷售也有各自一套心得要讓別的銷售接受你的想法不太可能說些寬泛的內容反而好。況且重要的不是說什麼而是怎麼說不是嗎？”

竹子擺出很早很早前學到的pResenTaTIonskILL中的內容對喬飛翔說：“在成功的演講中肢體語言佔百分之七十聲音佔百分之二十二內容只佔百分之吧。相信我geoRge。”

喬飛翔離開前竹子對他說：“geoRge你知道我在準備這份報告的時候有了個怎麼樣的想法？”

“我猜不出。”喬飛翔搖搖頭。

“我突然有了個理想我要去賣保險如果能做個最好的保險推銷員我想我能勝任所有行業的銷售了！”

………【第五部分　第一百四十六章　價格才是主戰略】………

竹子第二天照著自己的計劃講她本是個富於表達力的人說的話題又沒引起aRgu的內容回答了幾個問題後竹子便準備波瀾不驚地下臺了沒想到坐在中排站起來個人他介紹自己是馬來西亞的銷售對竹子的speenetbsp；竹子一看是個馬來西亞人Base在馬來西亞的銷售只有一個據說是東南亞區的TopsaLes又一聽他說話半生不熟的英文。

“我們公司的產品價格太貴根據調查在去年所有專案中我們的投標價格比最後中標者的價格平均高百分之十二比施內德公司的投標價格平均高百分之十一比西門子電氣的投標價格平均高百分之八點七。其中一大部分原因在於我們公司的元器件如軟啟動器和變頻器是完全進口的而我們競爭對手的軟啟動器和變頻器是國產化的至少也是在日本生產的所以比我們更有價格優勢。…電腦小說站如果你面對價格問題你該怎麼辦？”

“因為價格上的劣勢而失去的專案太多了我認為在我們公司的背景下價格才是主戰略銷售該向產品經理提出意見push他們和netge使他們加元器件的國產化否則我們公司始終只能在跨國品牌中排末位。”

“對！價格的確是我們公司的弱勢。”竹子先肯定對方的說法。

“然而為什麼要把價格作為主戰略呢？”她隨即質疑道“假如只關心價格那麼臨到採購了把市場上的所有價格做個比較求最低的不就行了嗎？”

“但客戶的確很關心價格。”馬來西亞銷售有板有眼道“根據一份客戶調查表客戶普遍認為如果我們的投標價格下降百分之十會能更受客戶歡迎。”

“這是客戶的說法。”竹子反駁道“客戶說的不一定是他想要的。有時候客戶說他最想要的是降價5o％其實不然其實他想要買跨國大公司的產品給自己裝潢門面不信你照著他說的降價5o％甚至7o％你看客戶還敢不敢買。類似的例子很多總之客戶一定不會只看採購價格否則他乾脆不會向我們跨國公司採購直接買最低的就行了。在我們的調查中失去的標很多看上去是價格上丟失的但那只是表象你沒分析我們的價值是否同樣低於競爭對手如果我們的產品價值低那麼無話可說。”

“你的說法太主觀沒什麼證據。”馬來西亞銷售不服道。

“我說的是事實。”竹子的情緒轉化得有點激動有點憤慨她心說馬來西亞銷售一定不瞭解中國國情事實上整個亞太區內中國市場上是最全面最值得參考的。

“行業內的招標情況也反映了我所說的