手房推銷給買房人對方很想買但是想壓價他會用各種方法來迫使你降低價格比如他會說另一個房產中介那裡幾乎相同的地段房型價格比你的低百分之二十。你不能說“好吧既然這樣我給你降百分之十”那樣的話你就中了對方的圈套就失敗了。相反你必須去想對方說的究竟是事實還是編造的如果是事實那麼為什麼另一箇中介那裡的價格低是由於房屋質量不好還是別的問題。

又比如你在一個大專案中尋找一個關鍵客戶你約他吃飯他告訴你沒空你不能直接回答“好吧那麼下次再約吧”你得判斷他是在推託還是真的沒空。然後你需要思考他推脫你怎麼應對他真的沒空又是為什麼。

還比如你推銷一份保險給客人客人說他不需要保險那你就必須分析他是對保險牴觸、還是不瞭解保險、抑或是今天很忙沒空交談等等。

最後裴如健舉例說：“就像你剛才向列車員要求開水列車員告訴你沒開水難道你就沒想過她是不是在敷衍你呢？”

竹子說沒想過。

裴如健說：“列車上很少會提供不出開水莫說保溫桶裡的熱水會保持在八十度以上好幾個小時在每個停靠站上還會補充足夠量的開水。剛才的列車員臉色不大好看興許是剛和她的同事鬧了彆扭所以不願意給你服務了。”

“看起來我是被列車員忽悠了。”竹子悻悻地說。

“做個好銷售你不得不勤思考”

“天哪那可就太累了。”竹子感嘆說“總是想著別人是不是在騙你想著是不是去糾正別人那日子就別過了。”

“做不到這點你就別想做個好銷售即使你做了銷售你也不過是客戶、同事和老闆手裡擺弄的棋子而已。”裴如健嚴肅說。

“這是習慣。”裴如健又說“有些人生來就會質疑有的人生來只會服從如果你學不會質疑而只會服從那你絕不可能是個成功的銷售。甚至你在別的職位上也只會碌碌無為。”