看看你是不是個理想的對話者像某些人你和她說了半天沒個動靜那還不如不見面。”

竹子覺得裴如健可愛同他說話也有趣便繼續聊著：“你去靖江是做什麼？”

“也沒什麼就是同客戶聯絡個感情。”裴如健輕巧的說。

竹子連忙打探：“是什麼專案？到了哪個階段了？聊了點什麼？”

見裴如健頓了下竹子怕他誤會連忙解釋：“我不是做內奸只是想了解同客戶的交流過程是什麼樣子啊。”

她有點不好意思地笑笑說：“我這不是沒做專案的經驗嘛。”

“你還真是時刻不放過學習的機會。”裴如健這才好像放心地說“是個酒店專案數目不大才八百萬這次是第三次見面主要任務是把初步報價給客戶看看客戶的反應。”

“這個專案的標書放出來了嗎？”竹子問。

“還沒有。”裴如健說。

“那怎麼出了方案又出了報價？”竹子不理解地問。

“誰說沒標書就不能做方案？”裴如健反問。

………【第二部分　從不適應到駕馭　第七十八章　百分之九十的投標是走過場】………

竹子坦言自己不懂專案銷售的運作裴如健也就從頭詳細解釋給她聽。通常來說專案銷售的運作走的是以下流程：

先是銷售從渠道上得知有專案的機會帶著意向去接洽客戶在初步接觸後銷售會從設計院得到一個專案的基本要求包括專案如何劃分是照明和電氣分開招標還是合併招標需要用到多少照明裝置針對的要求（俯仰角、照度）分別是什麼銷售會把這個要求帶回公司給專門的技術支援人員做個方案。技術支援先會根據要求分析公司現有產品是否能滿足設計院的要求如果技術支援覺得公司的產品能滿足設計員的要求就會針對著做出方案。技術支援做出方案後銷售再拿著方案給報價部門報價得出個初步的價格。

接著銷售會拿著初步報價回到業主方探詢業主方對於報價的反應是個合適的價格還是價格過高。如果價格過高了銷售又會轉而向產品經理申請特價如果特價無法批准那麼銷售則會請技術支援修改方案。

“那麼如果設計院給的要求是公司的產品無法滿足的那該怎麼處理呢？”竹子打斷了問…小…說…網

“如果公司產品沒法滿足那麼技術支援會想是否能使用別的公司的一些配件產品如果這一條路子行不通的話銷售就得到設計院同他們商量更改專案要求。”

“設計院會聽銷售的意見？”竹子問。

“這就要看關係做得怎麼樣了。”裴如健說“其中也很複雜銷售必須要分清楚其中的關係比如設計院聽總包的那麼你就得打通總包的關係；如果設計院更聽業主的你就得多從業主的人下手。”

裴如健接下來說專案銷售的最後一步：

總之就是同幾方的反覆協調：同業主和總包的價格協調和服務協議更新、同設計院的方案修改等如果這幾方面能協調滿意了那麼基本上這個專案就是你的了。接著就是等待標書走投標檔案走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的而標書中又沒有很大改變的那麼基本上沿用初步的方案略作調整即可。

“投標前就基本定了？所有的專案？”竹子問。

“對大多數專案都是走我說的這個流程。”裴如健說。

“原來大多數專案在出標書前已經定好了供應商了啊。”竹子感嘆道。

“是啊所謂的客戶關係公關其實並不是指在出標書後的關係公關而是生在標書前一個正常的銷售也不會傻乎乎等買到標書後才開始找業主、找總包、找設計院。”裴如健說“每個公司的產品都有各自的優缺點標書恰恰是最反映客戶關係的東西標書中傾向於哪個公司的產品根本就一目瞭然因為供應商同業主、設計院和總包的關係完全反映在標書中。”

“如果一個銷售事前不清楚自己的地位那麼只要標書一出找懂行的人一看基本就能檢驗出銷售的前期公關工作做得怎麼樣了。”

“你原先不知道嗎？”裴如健奇怪地問他不大相信竹子這麼個精明的女孩居然連這基本的專案銷售常識都不知道。

“知道是知道一些不過不知道比例原來這麼大。”竹子不好意思笑笑說。

“百分之九十的投標是過場的。”裴如健於是肯定地跟竹子說“百分之九十的專案在投標前已經確定了由哪個公司做了投標不過是走個形式。”

“為什麼一定得走形式呢？”竹子覺得自己反正鬧了笑話不如一次全