些分類講法客戶八成不清楚但銷售不能跟著一起迷糊當客戶給出一個需求銷售就要快響應說出三六九的道道來。竹子把這總結成產品認知度。

二在於客戶的希望客戶總希望賣給他產品或方案的銷售是個全才。竹子解釋說就比如一個客人去飯店點菜時向服務員詢問一個菜名背後究竟有什麼名堂服務員可能說出菜的主料配料但客戶希望服務員能告訴他菜的具體燒法他甚至希望從服務員口中得到關於一道菜的秘方雖然他很清楚服務員不可能知道。作為客戶他總希望銷售人員是個全才他希望銷售不僅是賣產品更能當個保姆把所有相關事情都置備妥當。銷售知道得越多客戶就越對銷售信賴雖然很多本不是銷售工作範疇內的。竹子把這總結成客戶信賴滿意度。

裴如健聽完後搖搖頭從他的角度他更希望竹子把時間花在同客戶溝通的經驗積累上。裴如健過去的經歷告訴他當同客戶溝通的經驗積累到一定厚度銷售本身會生質的飛躍。所以他不願意看到竹子把時間花在研究樣本資料上。

但竹子硬是揚著臉一副只接受表揚不接收批評的表情。

裴如健只能說：“那我得考考你。”

竹子說：“悉聽尊便。”

裴如健建議：“你就當我是遠大投資的客戶簡單介紹下我們公司的Led產品吧。”

竹子胸有成竹地說：“那還不簡單。我們公司在今年年初時同臺灣阿法瑪照明在廣州合資建廠的產品已經拿到了認證證書在常熟市區文化廣場大樓群的建築裡面幕牆陽角凹槽內使用的Led產品具有高亮度、長壽命、高效率、安裝方便、效能可靠這五大優點。”竹子接著介紹了優勢的細節包括Led的每英尺功耗只有1。o9瓦這些很精確專業的數字。

接著她又說了些另外的優勢主要是在認證方面的c。B的Led產品是透過uL安全認證的Led系統具有這個認證就能在新安裝中使用另外該產品還獲得了加拿大的netbsp；裴如健認真聽完撓撓頭對竹子說：“呵呵我看你倒像半個ae了。”

竹子警惕地問：“你這是誇我還是在批評我？”

“是誇也是警告但不是批評。”裴如健一語雙關地說。

………【第三部分　第九十六章　怎麼堆出最漂亮的黃沙】………

竹子清楚銷售離不開產品支援和技術支援但竹子更清楚銷售的立足點是客戶。過去做市直供和經銷商時她都靠對客戶的瞭解把工作辦得很好現在轉做專案銷售了她當然也想業績像過去一樣。

雖然找了王俊做方案再加上竹子對產品的瞭解加深客戶對c。B。的Led產品的質疑逐漸消失但另一個問題始終沒解決竹子感覺同客戶之間始終有道坎或許就是因為遠大投資有限公司同東亞照明有過生意所以從副總到採購經理再到專案經理都和東亞照明的銷售親密增加了竹子同江蘇遠大溝通的難度。

之前竹子給裴如健列了幾個關鍵人物其中就有遠大投資有限公司的經營部專案經理鮑培基和專案專業經歷鄒瑞竹子判斷常熟文化樓群幕牆Led採購的關鍵在他們。鄒瑞和鮑培基是一個部門裡兩條線上的沒有彙報關係鄒瑞多負責技術一些而鮑培基多負責商務一些他三十歲出頭竹子對他比較得心應手約出來吃了兩次飯也談得挺愉快竹子透過他知道了些關於常熟文化樓群專案的細節。

但竹子也清楚專案的關鍵在於鮑培基。鮑培基四十歲出頭看上去做事挺穩竹子每次去鮑培基對待竹子也和和氣氣唯獨一個問題竹子從來約不到鮑培基吃飯。…

就像一句古話說的中國人的生意百分之八十是在飯桌上談成的。雖說客戶同你出來吃飯並不代表專案是你的但如果客戶連吃頓飯的機會也不給你那就表示他根本不給你面子也不給你爭奪專案的機會。

根據dhap模型竹子把鮑培基分類在被動人性化最難處理的客戶型別。

兩個月裡竹子前前後後拜訪了鮑培基七次又給他打了五六次電話每次談到約來吃飯的事情鮑培基總很沉穩地顧左右而言他。

一開始竹子以為是自己邀請的方式不對因此她很小心地關注了裴如健同客戶打電話的方式自己琢磨通透後照著樣子給鮑培基打電話結果失敗；接著她又以為是邀請的物件有問題於是她除了請鮑培基外另外又請了兩三個經理一起結果別的經理應承了鮑培基還是推託。

於是竹子很鬱悶：難道請客戶出來吃飯就這麼難。

她有苦說不出主要是不好意思對裴如健說她生怕裴如健看不起自己。因為她前段日子把精力都放在研究樣本和圖紙上裴如健