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“靜者心多妙，超然思不群。”沉不住氣的人在冷靜的人面前最容易失敗，急躁的心情已經佔據了他們的心靈，他們沒有時間考慮自己的處境和地位，更不會坐下來認真地思索有效的對策。不懂得沉默的人，他們的心胸是一封人人都能一覽無餘的信件。尤其在一些特定的場合，他們常常會因為一句不合時宜的話將自己逼入死角。

1825年，沙皇尼古拉一世平定了一場叛亂，將叛軍的領袖李列耶夫送上了絞刑架。行刑的那天，李列耶夫拼命掙扎，竟然將絞刑架的繩索掙斷了。按照當時沙俄的法律，出現這種情況屬於天意赦免，可以免除犯人的死刑。李列耶夫確信自己即將得到赦免，狂妄地叫囂道：“俄國人連繩索都造不好，還能做什麼大事呢？”

正準備簽署赦免令的尼古拉一世聽後，臉色大變，停下了手中的筆，說道：“讓我們用事實來證明一切吧。”於是他收回了赦免令。第二天，李列耶夫再次被推上絞刑臺——這一次繩索沒有斷裂。

在一些商業活動中，適時沉默也是一項有效的溝通技巧。很多商家經常利用“沉默”的原理，人為地製造出“沉默”的氛圍，反而勝過千言萬語的宣傳。美國紐約國際銀行在剛開張之時，為了迅速提升知名度，曾做過一則別具風格的廣告。

一天晚上，紐約的市民們正聽著廣播節目。突然，全市所有的廣播都在同一時刻播報了這樣一則廣告：“聽眾朋友，從現在開始播放的是由本市國際銀行向您提供的沉默時間。”接下來，全市的電臺同時中斷了10秒鐘。一時間，紐約市民對這個10秒鐘的沉默時間議論紛紛。於是，奇妙的沉默時間，成為紐約市民茶餘飯後討論的熱門話題。與此同時，國際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。

沉默並不是簡單地指一味地不說話，而是一種成竹在胸、沉著冷靜的姿態，尤其是在神態上表現出的一種運籌帷幄、決勝千里的自信，以此來逼迫對方沉不住氣，先亮出底牌。在最常見的討價還價中，他們總是不等對方發言，就迫不及待地提出建議價格，最後讓別人鑽了自己的空子。

一位廠長打算低價處理廠裡的一批舊機器，他估算的最低價格為50萬美元。談判中，一個買主針對這批機器的缺陷，滔滔不絕地抱怨了很久，說它們早就被淘汰了，品相也不好，根本值不了多少錢。廠長一言不發，耐心地聽著對方的抱怨。

最後，那位買主再也找不到用以指責的言辭了，突然蹦出一句：“這批機器我最多隻能給你80萬美元，再多的話，我可真不要了。”廠長大喜，當即與他拍板成交。這位善於沉默的廠長，一句話沒說便輕而易舉地多賺了30萬美元。

生活中，我們時常會遇到因為說錯話而後悔的情況，保持適當的沉默是避免這類情況的最好辦法。保持適當的緘默，除了可以讓你有更多思考的時間、減少說錯話的機率以外，還能讓你身處暗處，令對方產生神秘感，讓你在人際交往中更加受人歡迎。

３２。　阿倫森效應

阿倫森效應：先抑後揚的評價更有效

著名的心理學家阿倫森曾經做過這樣一組實驗：他將被試者分為四個小組，分別對他們給予不同的評價，藉以觀察被試者對他人評價的反應：對第一組的評價始終否定，對第二組的評價始終肯定，對第三組的評價先褒後貶，對第四組的評價則先貶後褒。

實驗發現，第一組被試者對評價的反應為不滿意；第二組的表現為滿意；第三組對“先褒後貶”的評價極為不滿；第四組對“先貶後褒”的評價最為滿意。結果表明，人們喜歡獎勵和讚揚不斷增加，而不喜歡不斷減少。

心理學家發現，在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰時，並不是一味地實行肯定和獎勵最能獲得他人的好感，也不是一味地施行否定和懲罰最能給人惡感。事實是，先否定後肯定，能給人最大的好感，先肯定後否定則給人感覺最為不好。這種先否定後肯定，先抑後揚給人最好感覺的心理規律稱為“阿倫森效應”，也稱作“增減效應”。

人們為什麼大都喜歡誇讚和獎勵逐次增加，而對那些正面的激勵逐次減少感到反感呢？主要原因是，從倍加褒獎到小的讚賞乃至不再讚揚，這種遞減會導致一定的挫折心理。一次小的挫折每個人都能夠平靜地接受，然而，隨著褒獎逐次遞減，甚至變為責罰，這種挫敗感就會陡然增加，以至於不能被大多數人接受。

“阿倫森效應”給我們的啟示是：對於一些不良的思想和行為，可以利用獎勵遞減的方法消除它們的