件。下午四點，我把價值10萬美元的保險合同，還有行政總監2．5萬美元的保險合同，分別送到了他們的手中。

從此，我和愛倫先生的友誼更加密切了。在後來的十年中，愛倫先生本人以及他介紹給我的生意額達到了75萬美元。

一直以來，我都不曾認為我是在“賣”什麼，可他們總是能在我這兒買到他們所需要的。我從前總是喜歡給顧客一種我無所不知的感覺，可自從採納了愛略特？霍爾先生的建議後，我不再這樣做了，更多時候，我以提問的方式讓，對方回答出我想知道的答案，尤其是愛倫先生和他的同事們，我儘量以幽默詼諧的提問，讓他們輕鬆回答。

從事推銷保險的25年裡，我發現這樣做要比單純地解釋更有效果。我一下子感受到了霍爾先生給在我注入的新思想的魅力。

事實上，在費城，有一個人在150年前就有了大致相同的思想觀點，他就是本傑明？富蘭克林。

後來我在讀富蘭克林的書時，驚訝地發現他在年輕的時候，因為樹敵過多而無法溶入人民群眾中去，他還經常與周圍的人發生激烈爭論，而且過於獨斷專行，試圖支配他人，雖然他後來認識到了這一點，但一切都無可挽回——他失去了所有的支持者。

打那以後，富蘭克林開始潛心研究蘇格拉底的提問方法，並把這種方法運用到生活實踐中，後來，在為人處世方面變得十分藝術。他儘量避免與人面紅耳赤的爭論，而是從站在對方的立場上提問，讓對方信服他的觀點。

當我看到富蘭克林運用的這一技巧是如此簡便可行後，我就依葫蘆畫瓢，把它應用到我的實際工作中，沒想到收到了立竿見影的效果。

現在，我一想到我以前的工作方法就臉紅，那時我不懂得行為藝術，用詞往往很強硬“不行，因為……”或者“你究竟怎麼想的……”等等，急切地想讓對方接受自己的意思。

可如今我明白了，避免與�