People）。

這是科特勒的大營銷觀念的核心，實際上是把社會營銷和市場營銷結合起來的，也代表了未來的營銷趨勢，而安利從誕生之初似乎就是按照這個方針來制定企業發展戰略的，我們以“11P's”來解讀安利的競爭力。

安利的產品（Product）

安利最早的產品“樂新”，本身就具有USP（獨特的銷售主張），例如環保和濃縮。正是憑此款產品，安利在1959年當年創下了50萬美金的營業額。

可以看見，市場上並不缺少產品，但市場缺少的是有獨特眼光的商家，安利公司的茁壯成長證實了這點。假如安利創業伊始的拳頭產品很普通，和那時美國的洗滌用品沒什麼兩樣，那麼安利可能就沒有今天的規模和良好的資金運轉。

實踐證明，在產品同質化嚴重的情況下，開發產品所面對的最主要問題就是創新，而創新的最重要手段就是尊重和超越對手，即要研究透市場上的各類競爭對手的表現和趨勢。

安利的紐崔萊產品由於區別於一般保健食品，它的銷售額要佔到整個安利（中國）公司營業額的30％以上，年銷售額近10億元。紐崔萊的營養食品是最先匯入天然概念的營養食品，這體現了安利步步領先的產品創新策略。

安利的渠道（Place）

渠道其實就是我們所說的通道，即銷售渠道。在安利，是沒有什麼代理商的，安利的銷售通道正是直銷最為重要的支撐點——人。安利以營業代表為銷售通道，不但完成了優異的銷售業績，而且沒有應收款及呆賬的形成。所有安利的營業代表都是安利公司順暢的銷售渠道，這些渠道本身又是沒有建設和開發費用的，因為安利營業代表的學習成本由自身承擔。

同時，安利的渠道本身還是一群忠實的消費者，這是安利的高明之處，渠道為達到某種高度，在完成自身銷售任務的同時，必須透過大量地使用產品來了解產品特徵，來實現產品利益向顧客利益的轉變。

試想，任何一個公司或產品，如果有兼顧消費者身份的流暢渠道，那麼它的市場業績應該是芝麻開花節節高的。

在現實中，很多廠家為了達到市場最大化的目的，必須在某種情況下對自身的銷售渠道進行投資，一些廠家甚至設立了多家自己的營銷分支機構。安利則不然。在安利，無論是銷售代表還是經銷商的銷售費用必須自己承擔，而安利給他們的則是更加合理和靈活的獎金計劃。

安利的價格（Price）

安利產品的價格體系很穩定，任何一個營業代表均無權擅自給任何一款安利產品打折或降價，違背價格策略的銷售代表資格將受到否定。

由於執行了規範的價格策略，安利不存在串貨現象，即使在商品極度緊俏的“非典”時期，安利的銷售代表都嚴格地按公司制定的價格進行銷售，而不存在囤貨待漲。

“11P's”的營銷組合（2）

安利的促銷（Promotion）

安利公司的促銷很有水準，首先，安利的主打產品不在促銷範圍之列。安利的暢銷產品不會捲入促銷活動中，因為這樣會將安利產品的價格體系打亂。

其次，安利的促銷產品是以禮品形式出現的，2003年的禮盒香皂促銷裝，新穎的包裝和只有正常價格一半的顧客價，引來很多客戶和銷售代表排隊購買。

再次，安利對產品的促銷還採用一些附屬小禮品的贈送，如精緻的鑰匙環。但這些鑰匙環也是透過消費積分來獲得的，不是單純的買一送一。

以上是按市場營銷的戰術來對安利的4P's進行表述的，這是構成參與市場競爭的基本因素，但一個企業要想在市場上保持長期的優勢的競爭力，必須要用戰略的眼光來觀察和運作市場，安利正是這樣做的。

安利的調研（Probing）

科特勒先生提出的戰略上的“4P's”由四部分組成，戰略“4P's”的第一個“P”是調研。Probing其本意是指醫學上的探查，在這裡引申為市場調研、分析。因此，4P's的第一個“P”就是要對市場進行調研——市場由哪些人組成，市場是如何細分的，都需要些什麼，受哪些因素的影響，競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有成效。真正的市場營銷人員所採取的第一個步驟，就是要調查研究。

安利的市場調查和一般的企業不一樣。安利透過觀察市場需要什麼樣的產品來服務更多的消費者，安利的任何一款新產品總是引領了某一