客戶談話，就獲得好的結果，他必須不斷地努力，永不放棄。”

太傻說：“Jim，我們一起出去走走吧，坐著怪悶的。”

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太傻十日談——太傻網出品

我知道太傻想給我展示什麼。於是我點頭起身，和太傻一起走出了咖啡廳。

太傻領著我，從現代城寫字樓中間的

B座

C座中間的中空走廊穿過，走到現代城的前

面，接走我們走進一家車行。對，是一家車行，規模不大，擺著幾輛展示用的汽車，最靠近

門口的一輛，是一款

BMW750Li。

車行裡面人很少，幾個銷售人員坐在旁邊的桌上，討論什麼檔案或者報表。門口的前臺

小姐，看見我們走進來，臉上擠出一絲笑容：“請隨便看看。”

太傻領著我，在車行裡走了一圈，一直沒有什麼銷售人員過來給我們介紹什麼，估計看

我們也不像要買車的。太傻向前臺小姐笑了笑點點頭，說了聲“謝謝”，然後走出車行。

我們走回了咖啡廳，重新坐下來，太傻笑著對我說：“Jim，你看到什麼呢？有什麼感覺

嗎？”

我想了想，回答說：“剛才那家車行的銷售人員好像不是很積極，估計一眼就看出了我

們不是要買車的人。”

太傻點點頭說：“Jim，要是你是這樣的一個汽車銷售人員，你會認為哪種人會買那個

BMW750呀？你會重點向哪種人銷售呢？”

我回答道：“我想，如果我是一個這樣的推銷人員，我會向大公司的總裁級別的人銷售，

只有他們才有這樣的消費能力。”

太傻接著說：“所以，要是你看到一個像我這樣穿著牛仔褲，年齡在

20歲上下的年輕

人走進你的車行，你也會認為我只是隨便去逛逛，而不是你的車的購買者，對嗎？”

我點點頭：“應該是吧。”

太傻笑著說：“Jim，僅僅從這一點上看，你就不能算是一個優秀的銷售人員。你知道為

什麼我能得出這個結論嗎？很顯然，你是在用自己的經驗、自己的角度去推測這個世界可

能發生的所有的事情。你一定認為自己在這樣一個年齡段時肯定買不起那一款車。你的固

有觀念告訴你，能買得起那款車的人都是你們公司的總裁級別的人物。所以，什麼人買得

起，什麼人買不起，完全來自你所習慣的經驗。於是，你會去有意識地篩選推銷的物件。

這種方法看似很聰明，而在實踐中，它真的很管用嗎？Jim，你現在算是對我比較熟悉，你

說說看，我可能買那款車嗎？”

我有點納悶：“你？應該買得起吧！但是，這個也太難判斷了吧？誰能看出走在街上的

一個人到底是不是富豪，是不是有購買力呢？”

太傻接著說：“嗯，Jim，問題就在這裡面。你想想，買這款

BMW的人，連外企的總裁

都很不多見，它的買家大部分都是私營企業家，什麼山西的煤礦主呀，什麼做農用機械的

浙江人呀……你想想，這些人，當他走進這家車行的時候，你看得出他的身份嗎？”

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太傻十日談——太傻網出品

我搖搖頭：“肯定看不出來。我們公司有很多客戶來自浙江、江蘇一帶的民營企業，他

們的老闆我也接待過不少，一個個都幾乎土得掉渣，如果他們走進我們國貿，估計保安會認

為他們走錯了地方而將他們拒之門外。但是，他們確是最有消費實力的大客戶，要是買寶

馬，肯定是一批一批的買。我知道隨便走進山西某個縣城，能見到都成堆成堆的賓士寶馬。”

太傻接著說：“所以，Jim，如果你是一個優秀的推銷員，你知道應該怎麼做了吧？你還

會自以為是地斷定什麼人會買，什麼人不會買嗎？說實話，從這家車行開的第一天起，我

就進去過，當時，我告訴自己，要是有一個人來向我介紹一下這款車，也許我就會買的。但

是，你看，一直到現在，從來沒有一個人搭理過我。”

我點點頭說：“太傻，我現在終於明白了，