書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數。

美國心理學家麥赫拉比安的一項研究成果一直被廣泛引用。他發現，在溝通中，一個人使用的措辭、語氣語調和身體語言對要表達的含義所起的作用各不相同。乍一看來，他的研究結果有些令人驚訝：

溝通中的三個因素及對錶達含義的影響

使用的措辭　7％

語氣語調　38％

身體語言（表情、肢體動作）　55％

比如〃我愛你〃三個字。假如我手捧一束玫瑰花，跪倒在一位女士面前，深情地對她說聲：〃我愛你！〃這也許是你能想象得到的這三個字的本意。可如果我帶著戲謔的表情、疑問的口吻說出這三個字，並將〃你〃字拖長，即〃我愛你……？〃那麼意義可就與之前的大不一樣了。倘若將重音分別放在〃我〃，〃愛〃並伴有疑惑的語氣或咬牙切齒的表情，那麼意義又有變化，甚至可能有對對方移情別戀的憤恨之意。可以看出，措辭在口頭溝通中在傳達含義方面起的作用並不太大。也正是如此，我們在書面溝通時需要格外注意我們的措辭，因為沒有語氣語調和身體語言的配合，很容易發生誤解。

四種型別的人人際交往時溝通三個因素的運用上具有各自的特點，這為我們迅速識別他人的人際風格提供了一條捷徑。

人際風格　使用的措辭傾向　語氣語調傾向　身體語言傾向

分析型　注重過程、細節，喜歡提問　沉穩嚴肅，熱情不足　儀表整潔，表情平淡，喜怒不形於色，戴眼鏡的比較多

支配型　簡練，概括，直截了當　正式，犀利，有挑戰性　表情嚴肅，動作有力

隨和型　委婉，中庸，語速較慢　溫和，商量的口吻　笑容可掬，小心翼翼

表現型　張揚，語速較快，容易跑題　熱情，激動，聲音較大　表情豐富，動作富有活力，不懼怕眼神交流

●人際風格識別練習

運用以上所學，對在書店裡發生的A、B、C、D四個場景中人物的人際風格作出識別。

A。

服務員：（非常友好地）下午好！您需要點什麼

顧客：我想買一本叫《如何讓你一天擁有25個小時》的書，這兒有嗎？

▲虹▲橋▲書▲吧▲。

第40節：人際關係的建立與維護（5）

服務員：我給您查檢視。聽起來這本書很有意思。您從哪兒得知這本書的？

顧客：（不耐煩地看看錶）一個朋友那兒，作者是渥克莫爾，有嗎？

服務員：（看著電腦螢幕）讓我看看。渥克莫爾先寫了好幾本書，您看過他別的書嗎？

顧客：我實在是很著急，你這兒到底有沒有這本書？

服務員：噢，找著了，只剩一本，在後面的庫房裡。您先歇一會兒，我去給您找。

顧客：我沒有時間了，你能快點給我拿來嗎？

服務員：沒問題，我一會兒就給您拿來。

B．

服務員：您要買什麼？

顧客：（友好地）我想買一本叫《如何讓你一天擁有25個小時》的書，這兒有嗎？

服務員：（面無表情）沒聽說過。不過如果您願意的話，我可以幫您查查。

顧客：那太感謝了！

服務員：這本書的作者和出版社，還有是哪年出版的，您都知道吧？

顧客：作者是渥克莫爾，但很抱歉，我不知道出版社，您還能幫我嗎？

服務員：（看著電腦螢幕）讓我看看。渥克莫爾先生寫了好幾本書，如果您不能說得更具體的話，要找到這本書得花些工夫。

顧客：我可以等。

服務員：好的，它在這兒，我找到了這本書是93年6月出版的，只剩一本了，應該還在庫房裡。我去拿，您稍等一下好嗎？

顧客：我到你們的咖啡屋裡等，可以嗎？

服務員：告訴我您坐哪兒，以便我找到您。

C。

服務員：早上好！您要買什麼書？

顧客：我想買一本叫《如何讓你一天擁有25個小時》的書，作者是渥克莫爾，出版社是上海教育，這兒有嗎？

服務員：（熱情地）好像挺耳熟的。您能再說說作者是誰嗎？

顧客：渥克莫爾，你需要記下來嗎？

服務員：不用，我知道了。好了，我找著了！您真幸運，只剩一本，在後面的庫房裡