一件非常簡單的事，並且你和老闆只需對你應該獲得多大比例達成一致意見就可以了。然而，正如我們前面所見，你可以為任何一項工作設定目標，這個目標是經你和老闆同意的、能夠反映所增加的價值的目標。可能你將會提高自己的生產率，承擔額外的責任，加班工作，提出能使公司內部其他部門節約成本的建議，等等。制定出一套業績測量標準，以使你和老闆能夠認同你何時增加了價值。然後另外安排一次會面時間來討論這些內容，並做出最後決定。

你要保證自己把這個協議寫成書面形式，並且始終如一。它應該象徵著年復一年的提升你的工資的一個永恆的任務，無論你們公司的環境如何，只要你提升了自己的價值。

你的老闆可能同樣需要一個給他們的主管的藉口，以便減少主管類似的擔憂。所以，幫幫你的老闆——給他們一個他們需要的藉口。我們早已明白，為自己找出一個特殊理由是多麼的重要，現在也是同樣的原因。你的簡短陳述應該包含此項內容，當老闆提出這種反對意見時，你需要採取的行動只有一個，那就是把他們的注意力吸引到這個問題上來。“噢，但是在這個部門內沒有哪個人具有像我在109方面的經驗，”或者，“沒有誰承擔的責任和我承擔的一樣多，當你不在的時候（這種情況累計達到每年75天），我代表你照看本部門。”

挑選恰當的標杆

如果你的調查表明老闆支付給你的工資低於行業標準，把這個事實指出來，讓老闆把視野放得更開闊一些，不要把視線侷限在你身邊的同事身上。你說：“我不知道我的同事拿多少薪水，但是，我清楚在可比的公司內部像我這樣的正規秘書拿多少薪水。我的薪水大約低於平均水平的12％，你有什麼理由支付比行業內大多數公司較低的工資？”很明顯，你能夠支援這個主張，而且你將使老闆心神不安，因為他們希望在勞動力市場中具有競爭力。

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要點　應對反對意見（2）

“你花費了我們太多的成本”

對這種荒謬的反應你可以做出非常簡單的回應：“我希望你不要把我看成是一種成本，我認為我是公司的一項資產。自從上次加薪後，我的貢獻已經有所增加，其中的原因我已經講過，而且，我喜歡用工資的增加來體現貢獻的增加。我相信自己能夠繼續為公司創造財富。”

這種反對方式能夠將老闆更深層次的關心隱藏起來：你所建議的加薪量會把你的工資增長到與他們的工資水平非常相近。這太可怕了？選這對他們的地位構成了威脅。要避開這種局面，你需要向他們表明，如果他們給你這個加薪量，他們就可以藉此為自己要求加薪。你不可以直接把話挑明，除此之外你別無選擇。因為你的建議讓他們顯示出有如此強烈的地位意識，他們不會感激你。因此，你的反應應該像這樣：“我不認為我花費了公司很高的成本，畢竟，這裡的許多上級主管掙的薪水都比我的多，能否支付給我35000英鎊這個數字是你正在要求的，不是你的現有工資數額？”“那一定意味著在我上面的主管得到的更多——他們理應如此。”

“你已經獲得了對你工作的最大的報酬”

一個老式的公司看不到支付給員工其所值的工資可以帶來什麼好處。這個問題可能很難辦，尤其是在一個可能很不靈活的大公司內部。不過，有一個簡單的解決辦法可以用來解決這個問題。

在這一類公司裡面，老闆可能不太喜歡制度。如果你已經為加薪提供了一個良好的理由，他們也許真正希望給你酬報，但是他們的手被官僚這根僵硬的繩索所羈絆。因此，給他們提供一點幫助，你可能就會收到他們積極的回應。解決的方法正當得令人愉快：如果在目前這個職位上你的工資不可能再有絲毫增加的餘地因為制度是這樣規定的，為什麼不提升你？如此你就可以進入一個新的工資階層。

在一些公司中，如果不可能把你提升到另一個標準的職位上，可以透過創設一個新的工作頭銜來實現這個設想。一旦創設了新的職位，就必須為此職位設定新的工資級別。你可以保留大部分相同的責任，只是從一個銷售代理被提升為一個銷售助理，或者從一個主要搬運工被提升為一個排程經理。

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要點　如何協商總收益（1）

你的工資可能是你從老闆那裡獲得的唯一一種貨幣形式的報酬，不過，這種可能微乎其微。你們公司可以採用很多方式給你回報，但這些方式不像你的工資支票