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我躺在病床上，大腦一刻也不能休息，整天用手機跟五交化，跟二級、三級經銷商聯絡。主要賣科龍空調的南京家電公司，也從五交化進了一些格力的貨擺商場零售，我一天幾個電話過去，問他們銷售進展情況，得到的訊息是“糟透了”，科龍降了千元，銷路仍不見好轉。

所以，我在受到經銷商關心的同時，也感到一種潛在壓力。甚至在夜裡12點多鐘，有些經銷商沒有考慮到我病了需要休息，還透過電話向我們提出降價。

這時，我得到從公司反饋過來的情況，全國的空調市場都面臨著一個冷夏的問題，所有地區的業務員，包括我們分管銷售的老總、供應商，都提出設法把錢歸還他們，都希望降價將產品賣掉。業務員也希望儘快把貨賣得到回報。公司也面臨著很大的壓力，倉庫、車間都堆滿了產品。

這時，來探望我的經銷商一開口都是在談天氣，個個悉眉苦臉，反來複去全是：這怎麼辦啊？貨全壓哪兒，動不了，我們慘啦。到後來更乾脆：你們拿到錢是沒風險呀，我們今年完了。

客戶天天在耳邊抱怨，自己也暗暗著急，一面瞭解各方動態，一面強自鎮定地安慰人家：“不要緊，還沒到6月嘛，還有時間。實在不行，我把貨拿回去。”

話是雖然這樣說，在這個關鍵時間，作為南京的業務員，我也一樣心急如焚，面臨著一種兩難的選擇：是將格力產品低價丟擲去，還是堅持到底不降價呢？

除價，似乎順應潮流，順應民心，能使經銷商、消費者多方面滿意，我自己本身也沒有責任，但降價一旦帶來惡果，只有格力自己承擔，頂住降價狂風呢？如果格力在江蘇因為沒有降價而帶來倉庫積壓、經銷商不滿等諸多嚴重後果，我是不是應當承擔責任呢？

這時，朱總給我打來了電話，一開口他就問：“大家都提出降價，我想聽聽你的意見。”

一聽朱總這樣問我，我的心裡感到熱乎乎的。朱總從千里之外打電話徵詢我的意見，顯然是比較看重我的觀點。我想，我的回答一定得慎重。

想到這兒，我對朱總說：“給我三天時間，三天後，我一定給你答覆。”

三天，是我給自己留下的充分了解市場的時間。

第二天，好像老天專門與人作對似的，又下起了大雨。我拖著一個生病的身體，忍住傷痛在雨中奔走，儘管我反覆提醒自己瞭解市場的時候要冷靜和客觀，但一想起連日來的降價大戰，格力到處堆積的空調成品，心情就止不住又煩悶又焦急。

一連三天，我跑遍了南京所有的商場，進行調查瞭解。我想弄清楚的是：商家降價是為了把產品賣出去，但是不是真的能如願以償呢？這個時候，科龍再次提出了降價。在南京一家大型家電商場，我看到空調部冷冷清清的。我徵詢他們的意見，科龍降價以後，在商場裡能不能走得動？

他們回答：你不是都瞧見了嗎？根本就沒有顧客。

其它一些商家的空調產品的命運基本都是如此。

大雨一直在下，我在往返各家商場的途中，煩悶焦急的心情變得更加沉重起來。毫元疑問，不管是商家還是廠家，降價的目的都是為了銷售產品，但降價並不是真正幫助產品銷售的唯一手段，特別是對於一個不成熟的市場來說。再說，1994年初空調市場，大部分消費者依然還是集團、單位，而不是一般家庭。即使是較富裕的家庭，很多人也都是在天氣很熱的時候才想到買一臺空調回來。

透過慎重地調查瞭解，我把市場上出現的情況，還有個人的一些意見，全部一五一

十地反饋給了朱總：不能降，天氣太冷，降多少消費者都不會買！

話一出口，我就有一種做出重大決定後的松馳感，又接著說：“從我個人的角度來說，降價對我有兩大好處：一是大家都要求降，將來錯了也不是我一個人的錯；二是我的營銷壓力減輕了。但您想一想，定能賣掉？據我在南京的瞭解，科龍降價後貨走得並不快。如果科龍降1000元，消費者馬上排長龍購買，那我就說格力也該降價。但現在根本就不是降不降價的問題，問題出在天氣上，不是產品價格的問題。

與朱總交談之下，我得知全公司只有我一個人（而且是業務員）堅持不降價。聽朱總的語氣，我知道他的壓力很大。我衝著話筒說：“降價不對，這是頭疼醫腳。我覺得今年還會熱起來，