另外，由於賣剩的商品要丟棄，所蒙受的損失就稱為“報廢虧損”或“報廢損失”。

商機損失與報廢損失，哪一個是較為嚴重的問題呢？其思路就是要站在顧客的角度來思考。

舉個例子來說，這是某家7…ELEVEN的故事。老闆先前在中型連鎖超市擔任店長，由於想“試試自己的實力”，所以經營起便利商店。不料，他的經營方式，卻與其積極的心態恰好相反。

在超市做店長時，他最大的煩惱，就是報廢損失的問題。每晚店一打烊，如果報廢過多，就表示業績不好。即使經營起超市，那個記憶仍未抹滅，結果消極地訂貨，一直為提升業績所苦。最典型的就是小菜類。

那家店坐落在站前的商業街，附近是住宅區，客源以單身人士、學生居多。原本寄望漢堡肉、八寶菜、糖醋排骨等小菜類會有好的業績，誰知卻毫無起色。

問題就出在訂貨的方式。“如果剩了該怎麼辦？”因為擔心報廢損失，就少量訂了兩三個上架，卻剩下一兩個。顧客見到架上只有零星幾個，反射性地認為：“該不會是賣不好剩下的吧？”就難以伸手購買。憂心報廢損失的消極姿態，卻招致報廢損失，導致惡性迴圈。

說到這家店，問題是出在哪裡呢？與其說是報廢損失，不如說是由於消極的訂貨，導致更大的商機損失。

其後，由於負責的OFC作為他的後盾，熱心地建議，老闆的心態轉為積極，大幅增加小菜的訂貨量，也增加了陳列的排數。他也將小菜擺在米飯的旁邊，藉助關連性的陳列，希望達到相輔相成的效果。結果，營業額飛速上升，此後就不曾下滑。

對顧客而言，哪一種才是令人滿意的狀態呢？答案自是不用多說。

5。忽視暢銷商品、滯銷商品，就會產生商機損失、報廢損失

我們再稍微談些商機損失的話題。

先思考一個簡單的問題。假設某商品有X、Y、Z三個種類。X進了50個賣出30個，Y進了30個賣出20個，Z進了10個賣了10個。如果由你負責訂貨，接著你要進哪個商品，又進多少呢？

如果毫不考慮地只補充賣出的量，我們稱之為“補充訂貨”或“追加訂貨”。如果那樣就好的話，訂貨就成了事先有答案的“作業”了。不過，這麼下去的話，賣場永遠是一成不變，客人就會流失。　txt小說上傳分享

第一階段 要如何充足供應熱賣商品？具備假設能力（5）

你必須要分辨“暢銷商品”與“滯銷商品”。所謂的暢銷商品，就如字面所示，是指因切合顧客的需求，賣得好，預期能擴大業績與利潤的商品。

相反地，脫離顧客的需求，銷售不佳，無法期待業績與利潤，沒有必要擺放在店內的商品，就稱為滯銷商品。

那麼，X、Y、Z中，何者是暢銷商品，何者是滯銷商品呢？

目前便利超市已匯入了POS系統。這是個在終端的收銀機，以售出商品的條碼輸入資訊——哪個商品何時賣出幾個，能夠自動管理各種銷售資訊的系統。

以POS資料來看銷售量，依序為X是30個、Y是20個、Z是10個，所以“銷量商品”的冠軍是X。但那真的是暢銷商品嗎？

在此，我們再試著加入另一個時間的資料。實際上，Z一個鐘頭就全數賣光，Y半天內30個賣出20個，X一天內50個賣出30個，剩下20個。如果是這個樣子呢，就賣出的速度，依序則為Z→Y→X。

雖然銷售量最少，但新的暢銷商品卻是Z。能在一個小時內賣完，是因大家都非常想要這件商品。而Y、X之所以能賣出，說不定是因第二個小時後，店內已沒有Z了，顧客雖然早已厭膩Y、X，不得已也只好購買。Y，X很可能才是滯銷商品。

如果不假思索，僅參考銷售量來補充訂貨的話，很可能在暢銷商品Z的部分就產生商機損失，而X、Y的部分就產生報廢損失。相反，如果積極地多進些Z，而適度地訂X、Y，或者將其抽離賣場，商機損失就會縮小，報廢損失也得以壓低。

現實問題是，受限於超市的擺設空間，為了大量補進暢銷商品來陳列，勢必要將滯銷商品一一下架。

總之，如果以掌握暢銷商品，將商機損失壓到最低為目標，並以此作為優先的考量，滯銷商品的報廢損失自然也會被壓到最低。

關於分辨暢銷商品與滯銷商品的重要性，鈴木先生是這麼說的——“昨天的顧客”所要的東西，不能給“明天的顧客”