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第28節：第四章　與客戶負責人談判的13項修煉（8）

“您能談談貴公司今年的培訓計劃嗎？”

“您覺得公司現在的財務狀況哪些方面需要改進呢？”

這些問題都有可能會涉及公司的一些秘密，所以對方很難接受一個陌生人問這種問題，更談不上與電話銷售人員分享內心世界的真實想法了。所以電話銷售人員一定要在與客戶建立了相互信任的關係之後，才能開始提開放式的問題。

封閉式提問可以用來建立客戶關係，因為封閉式提問的話題範圍窄，回答起來非常簡單容易，所以陌生客戶很容易參與。但不是所有的問題客戶都會參與，因此電話銷售人員提的問題一定要對客戶有利，並且能激起客戶的好奇心。一旦能激起客戶的好奇心，電話銷售人員就有機會引起客戶的注意，並贏得他的時間，進而有機會將對話進行下去，如果此次對話很愉快，那麼與客戶關係的建立也就是自然而然的事了。

比如，“我能提一個問題嗎？”當我們問這個問題時，幾乎沒有一個人會拒絕，他們會停下手中的事情，因為他們很好奇我們到底要問什麼，這樣我們就有機會繼續跟客戶談下去，但千萬不要馬上提出開放式的問題，因為我們在客戶心目中暫時還是零信任度，所以要繼續問一些封閉式的問題，以獲取客戶的詳細資料，從而建立信任關係。

案例4。5

電話銷售人員：我可以提一個問題嗎？

客　戶：可以。

電話銷售人員：貴公司現在銷售產品的時候，採用的是電話銷售，還是其他銷售模式？

客　戶：電話銷售。

電話銷售人員：有專業的電話銷售隊伍嗎？

客　戶：有。

電話銷售人員：大概有多少人？

客　戶：100人左右。

電話銷售人員：一般是呼入多還是撥出多？

客　戶：撥出多一些。

電話銷售人員：撥出方面，您覺得銷售技巧使用的好壞與公司的業績有關嗎？

客　戶：當然有關。

電話銷售人員：那平時咱們公司對銷售人員業務技巧方面的培訓重視嗎？

客　戶：還算可以吧，我們經常參加一些關於這方面的培訓。

電話銷售人員：一般都參加過哪些老師的課程呢？

以上提問都是採用封閉式的，使用這種方式提問，花的時間很短，而且電話銷售人員也很容易獲得客戶的詳細資料，從而與客戶建立初步的信任關係。

設計有效的封閉式提問在某種程度上是一門藝術，每個企業要根據自己產品的特徵設計3~5個封閉式的問題，這3~5個問題既要簡單又要專業，而且容易回答。

三、設計問題一般應遵循的規律

第一，提一個大的問題，用一個大的問題開頭，這樣有利於下一步更深入、細化地提其他問題。

“目前有很多企業都採用電話銷售模式銷售產品，我想請教一下貴公司現在是採用電話銷售，還是其他銷售模式？”

“您作為公司的銷售部經理，一定對業績問題非常關注，對嗎？”

“您是對筆記本計算機還是臺式計算機感興趣？”

第二，提出一些二選一的問題，給對方規定一個範圍，讓對方在規定的範圍內做決定。

“一般是撥出多還是呼入多？”

“您購買的是終身保險還是階段性的保險呢？”

“培訓時間是打算放在這個月還是下個月？”

“見面時間是週一方便還是週二方便？”

第三，採用連貫性提問，提出一個問題得到客戶回答之後，馬上再提出一個相關的問題。

請問有專業的電話銷售隊伍嗎，大概有多少人？

請問以前做過這方面的培訓嗎，效果怎麼樣？

以上這兩組問題連貫性都非常強，讓客戶很難拒絕，從而能夠獲取更多的資訊。

第四，專業提問，電話銷售人員一定要用專家的身份問對每一個問題，從而給客戶一種可以信賴的感覺。

第一次與客戶通話時一般都要採用這四種提問的方式進