我叫舒冰冰，是你的一位好朋友介紹我打電話給您的。

客　戶：哪位朋友呀？

電話銷售人員：呵呵。一位姓佛的朋友。

客　戶：哪一位姓佛的朋友呀？

電話銷售人員：哈哈。佛陀您認識嗎？佛陀說，如果今生能夠與您通上電話，一定是幾輩子修來的福分，叫我要好好珍惜。因此我今天特意打電話過來祝福您。另外有幾個問題想請教一下您，請問您現在方便說話嗎？（引導到銷售的產品中來）

透過“第三者”這個“橋樑”過渡後，更容易開啟話題。因為有“朋友介紹”這種關係，就會在無形中解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關係。但如果技巧使用不當，將很容易造成不良後果。

以下便是一個失敗的案例。

案例2。8

電話銷售人員：您好，是劉經理嗎？

客　戶：是的，什麼事情？

電話銷售人員：您好，劉經理，我是單單，××公司的，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業的培訓公司，所以他讓我打電話給您，問您是否有這方面的需求？

客　戶：對不起，我們暫時還沒有這方面的計劃。（結束通話）

以上對話中的錯誤在於急於推銷產品。很多電話銷售人員在平時的工作當中經常犯這種錯誤，不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”開啟話題時，務必要注意以下幾點。

虹橋書吧。

第10節：第二章　六種經典開場白（4）

·首先說明與介紹人的關係。

·傳達介紹人的讚美和問候。

·公司的產品得到了介紹人的肯定。

·巧妙引導客戶到與產品有關的事上來。

·切忌在客戶還沒有了解自己與介紹人的關係之前就介紹產品。

三、“牛群效應”法

在大草原上，成群的牛一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向同一個方向跑，而不是向不同方向跑，以致亂成一片。

把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂的“牛群效應”。它是指透過提出“與對方公司屬於同一行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。

案例2。9

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢……

電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾家大企業都在使用自己的產品，這時“牛群效應”就開始發揮作用。同行業前幾家大企業已經使用自己產品的事實，便可以刺激客戶的購買慾望。

四、激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察，話題的切入點就很容易找到。請參看以下案例。

案例2。10

約翰·沙維奇是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次，他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生，開場白如下。

約翰·沙維奇：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裡吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於哪種學問家呢？”

這一番問話，便使對方談興濃厚，最終他們成了非常要好的朋友。

案例2。11

一位網路電話銷售人員A打電話給一家非常知名的培訓公司的董事長B。據A瞭解，該董事長非常敬業，每天的工作時間長達12個小時。

電話銷售人員A：您好，王董事長，我是某某網路公司的A，在沒有打電話給您之前，我就在一些報紙和網站上看過對您的詳細介紹，其中大部分資料都說到您每天的工作時間長達12個小