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“不能！”Tom？李對先前的態度做了一點調整，“雖然我們口頭上可以不在乎一兩個顧客，但到了實際銷售中，只要來了的人，一個也不能放走。古人說得好，‘不積跬步，無以至千里’！生意就是由一個一個顧客積累起來的。”

張立：“還是要想方設法把顧客穩住。讓他先坐下來，喝杯茶，再發一個號碼到他手裡，告訴他前面還有幾位，這樣跑單的可能性就大大降低了。”

陳秋萍補充說：“一旦有前面的客人離席，就可以讓等待的顧客先坐到座位上，慢慢收杯子、盤子；來不及上菜，先上一點冷盤。”

“這些方法都有用。但同志們啊，在每個生意人的心裡，最大的想法是什麼？……是落袋為安！即使再過一分鐘就交錢了，那也不是你真正的顧客；顧客沒有付錢，一切都是虛的。這個方面，我們還是要向搞房地產營銷的同行學習，學習他們是如何逼顧客下定、籤合同的。讓我們以熱烈的掌聲，歡迎錢軍同學給我們講解‘搞定顧客’之道！”

“譁──”學員們猛烈地鼓掌。

錢軍：“搞突然襲擊啊？”

趙老師：“準備了就容易變假。平時你怎麼做的，就怎麼說。”

錢軍咳嗽了一下，說：“把客戶引誘來是第一步；第二步是讓他繳納2~5萬元不等的訂金或定金，簽訂認購協議；第三步是籤正式的購房合同、付房款。這第二步非常關鍵。客戶只要付了這個預訂的房款，基本上就入了套。我們的認購協議書上都有這樣的條款：‘如果在約定的時間內未能簽訂購房合同，所付定金（訂金）不予退還’。大部分客戶為了避免損失，即使並不十分情願的合同也會籤。我們售樓員的一個工作重點，就是想方設法逼客戶下定，我們簡稱‘逼定’。”

“怎麼‘逼定’呢？聽說這裡面竅門很多。”Tom？李好奇地問。

“方法多了。最主要的，是讓客戶時時刻刻感覺到房源的緊張、房子的緊俏。一般來說，客戶看中某套房子後，多少會表現出一點興趣。這時售樓員就會告訴購房者說，這個戶型很暢銷，或者只有一套了，如果不馬上交定金，很快就會被別人買走。”

Tom？李：“現在顧客的IQ都提高了，不會你說什麼就信什麼呀！”

“嘿嘿，這時候，售樓員可能‘碰巧’接到一個電話，對方指定說想買那套房，而這個電話‘碰巧’又被你聽到了；還有，售樓員可能當著你的面，把你想要的那套房介紹給另外的客戶。你如果真對這套房感興趣，心裡肯定慌了。”

。。

第13課　僱民工也要排長隊（3）（1）

“你說只剩最後一套了，顧客憑什麼相信呢？”Tom？李又問。

“售樓小姐可以拿一份‘售樓登記書’給你看啊！上面已經賣出房屋的編號、位置、購房人姓名、甚至價格都寫得清清楚楚；你要是還有懷疑，他可以把你領到經理室去看銷售進度表，白紙黑字地掛在牆上，火暴得很！”

“你們動不動就要交幾萬塊錢，也不是小數，如果客戶手上沒帶這麼多呢？”

“如果沒這麼多現金，總有銀行卡吧？售樓員肯定會陪著你直接上銀行，免得你臨時改變了主意。如果你銀行卡也沒帶在身上，先交幾千塊、幾百塊也可以，先簽了認購協議書，明天再把餘下的預訂款補齊。”

“如果我只是有點意向，但確實定不下來呢？”Tom？李和錢軍纏上了。

“也沒關係。過幾天，售樓小姐會不慍不火地給你打來電話，告訴你‘這套房有人想買，你要的話，就馬上來付定金’。人家一門心思為你好，你還信不信？”

“信！信！我要再不信，那還算個正常的人嗎？”

聽到這裡，範總急了：“小李子，冷靜！冷靜！我以資深上當者的身份告訴你，不管遇到多好的東西，都不要馬上交錢。貨比三家，和家裡人多商量商量，總會有好處。”

Tom？李：“冷靜？就剩這麼一兩套寶貝房了，又有人跟你搶，怎麼冷靜得下來？機會難得呀！”

趙老師說話了：“就算顧客想冷靜，營銷人也不能讓他冷靜。顧客冷靜了，營銷就沒戲了。看看這個報道──”

樓市營銷現“忽悠”新手法

開盤當天，小謝到現場，問價格銷售人員都說不清楚，小謝和丈夫在現場一片混亂中，最後才在一個角落的玻璃窗前看到公佈出來的樓層價格。

當時小謝非常生氣：“其