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商魂篇（20）

隨著服裝業務的擴大，羅森沃德開始拓寬業務的經營範圍。20世紀初，他集中起自己的財力，購下百貨業巨頭西爾斯公司25％的股權，此舉震動了芝加哥工商界，西爾斯由此進入羅森沃德時代。

◎　童工更快長大：迎合上帝

顧客就是上帝，只有跟著他才能發財，為此可以拋棄真的上帝。

——美國商界名言

想要有所回報，必須有付出，但付出了不一定會有回報。很多人努力地工作，努力地幹活，努力地表現，但他從別人眼中看不到一絲的贊同。很多企業也是打廣告、搞促銷、送贈品甚至虧本買賣，但依然留不住顧客的腳步。那就是方式和方法出了問題，你的努力與汗水不僅不能讓別人讚賞你，反而讓別人反感。

營銷專家告訴我們：研究你的客戶，分析你的客戶，然後迎合他們，投其所好，定會事半功倍。最難受的戲就是獨角戲，不要做那個沒有觀眾沒有掌聲的演員！

零售巨頭施特勞斯1848年出生於德國的一個猶太人家庭，小學尚未讀完，就隨家人移居美國，在美國南方落戶。由於家庭生活困難，到美國後僅讀完初中一年級，就不得不輟學而到社會上謀生。在他14歲那年，他從南方來到紐約，在一家商店當童工。

施特勞斯立志要透過學好文化，掌握技術入手，開創自己的事業。他14歲開始當商店童工，不怕辛苦和地位低下，白天勤奮工作，晚上自修文化。由於施特勞斯勤於工作，善於學習，做事十分利落，老闆很賞識他，首先把他從雜工轉為記賬員，後來又讓他當售貨員、售貨部經理，直至最後任他為公司的經理。經過二十多年在商店的各部門工作，他對商店零售工作非常熟悉並深有體會。同時，他對市場瞭如指掌，懂得市場發展和變化的規律。此外，他還與各生產企業有了密切的聯絡。

二十多年的工作，特別是後十年出任的商店經理職務，使他個人有了一點資金積蓄，也有了管理經營的經驗。此時，他認為時機已到，於1896年與其兄集資開設了自己的小百貨店，取名為“梅西”（Mays）。

由於施特勞斯早就是零售商店的能手，並有了廣泛的供貨和售貨渠道，所以梅西百貨公司開業後，一切很順利，生意發展很快。幾年時光，梅西百貨發展成為一箇中等百貨公司，並有了一定的名氣。施特勞斯是位雄心勃勃的企業家，他不滿足於已取得的成績，決心要把梅西公司辦成美國乃至全世界一流的百貨公司。他認真研究了當今的市場發展趨勢，然後與專家們共同研討出了自己的發展策略。

施特勞斯斷定，今後的市場是由顧客來導向的，企業所面臨的困難不是如何生產產品，而是如何把產品賣出去。

為了使梅西百貨公司大展宏圖，施特勞斯研訂出一系列的銷售術。其銷售術的特點是“低壓銷售術”，即推銷員要站在顧客的立場，為顧客的利益著想，要介紹某一種商品所帶來的利益，引起顧客的購買興趣。因此，他要求本公司的推銷員對商品應有10項認識（商品的背景資料、商品的外觀、商品的成分、製造的過程、商品的使用、服務性及耐久性、商品的保護和使用、價格及型別、公司的歷史及政策、競爭的商品）；推銷員要善於對不同的顧客採用不同的策略；要有藉機建議推銷的本領（建議購買相關聯商品、建議大量購買所需商品可省時省錢、建議購買高階商品、推薦本公司正在宣傳開發的商品、推薦代替商品等，要見機行事）；推銷員要善於發掘未來顧客（利用各種現有表冊資料、跟蹤向公司詢問的客人、同類產品的市場調研、與其他行業推銷員合作、團體和朋友的介紹、利用展示會、觀察推測法等）。　txt小說上傳分享

商魂篇（21）

施特勞斯相繼推出了“給消費者贈品法”、“消費者競賽有獎法”、“贈品積分法”、“新產品實地表演法”、“產品陳列室”、“時裝表演”等等推銷辦法，都有力地促進了各種商品的銷售。施特勞斯十分注重對公司員工的培訓和教育，對各類員工制訂出不同的要求標準，經考核合格才能上崗，因而確保了企業銷售服務的質量，贏得了顧客的滿意。