都是有參考價值的。假如說你是賣焊接材料的，你不要對客戶說，“我的焊接材料是最棒的，這是我30年來見過最好的”。這等於沒說。你應該說：“它的色彩是最好的，它的韌性是最好。我用其他的產品，完工時間需要15分鐘，用這些材料只需要3分鐘，所以我一個半天就幹完了一個星期的活，節省了很多時間”&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；

需要告訴客戶，“應該怎麼使用你的產品”，這樣你就在為他創造價值。方法有很多種，不限於非要提供一些免費樣品或產品，這當然可以，但是給一些“如何使用這些產品的資訊”，可能更寶貴。

比如讓你開飛機，“空中320”，雖然這個飛機很好，價值也很大，但你不會駕駛，你也實現不了它的價值。這時候你更需要的是一個培訓方式&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；駕駛手冊之類的東西。所以，你需要提供一些高價值的使用資訊，這很重要！任何一個複雜的產品或服務，都有很多資訊，增值的資訊。所以你最好的超級贈品就是“資訊產品”，為什麼？因為成本非常低，價值卻非常高，而且它可以傳遞給其他人。

你送贈品的時候，不要聚焦在產品本身，要聚焦在客戶想要的“結果”上。你要思考：客戶想要的是一個什麼樣的結果？我的產品能幫助他嗎？他還需要其他相關的產品嗎？為了讓產品發揮的更好，我還要配合什麼樣的贈品給他？比如你是賣遊戲的，你的遊戲很好玩，很不錯。如果你能邀請到這個遊戲的全國冠軍，然後設計一個60分鐘的訪談節目，告訴客戶：他是怎麼獲得冠軍的？他有什麼絕活？有什麼樣的技巧？那這個錄音的價值就很高了。特別是對一個遊戲愛好者來說。

比如，你是搞英語培訓的，你有很多學生想做翻譯。如果你已經有一些成功翻譯的學生，原來月工資是1500元，現在漲到6000…7000元，那這些成功學員的經驗、感悟對這些就讀的學生來說，就非常有價值。我們需要聚焦在對方想要的“結果”上。客戶的夢想是*的，為了實現夢想，他需要很多相關的產品和服務，你應該看到這點&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；然後你的贈品，你的產品，都要圍繞著點進行打造。有人覺得“新產品開發非常困難”，其實不一定，如果你懂得著點，就非常容易了。書包　網　。　想看書來

第四節　強化稀缺性和緊迫感

比如說，我想做個30天的促銷。我可以說，“我有了一批新貨要進來，所以我必須把老貨處理掉，就這麼多貨，賣完為止。”這樣“稀缺性”有了，然後你說，“無論有沒有賣完，我到30號都必須要清倉”，這樣，“緊迫感”也出來了。

到了年底，或者你公司的年慶，你也可以促銷，找一個好的理由。也許你的主要產品是無限賣的，但是你送的贈品是有限的，比如你說：“就30套贈品，下一次促銷不準備用了，送完為止。”這就是“稀缺性”和“緊迫感”。

（5）解釋原因

（6）降低門檻

作為一個營銷人，你需要決定：在什麼時候切入客戶的夢想？你決定在客戶的夢想中發揮什麼樣的作用？發揮多長時間的作用？然後你需要考慮，在跟隨客戶實現夢想的流程中，你需要幾個成交點或機會。先成交，後追銷。這些成交點的分佈，實際上有一個你不斷貢獻價值的過程，我希望，一旦你切入，你就要不斷地給他創造價值，貢獻價值。但是與之相呼應的，在你創造價值的同時，你可以要求對方響應你一個具體的動作，所以，隨著你的“價值”的增加，對方的“響應動作”也會不斷加大。

你設想這麼一個畫面：客戶的夢想是一條線。你需要決定什麼時候切入？跟他多長時間？什麼時候結束？在這個過程中你的“成交點”和“追銷點”是怎麼分佈的？沿著這條線，你需要在每一點上不斷地為他“貢獻價值”，同時你也要求對方採取一個行動配合你，隨著客戶對你的信任的不斷加深，他配合你的“幅度”也會越來越大。

比如，你準備切入客戶夢想的時間為三個月，同時你把成交點設計在認識他一個星期後，然後你的“成交主張”，是賣他一個2000元的產品，但