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要讓客戶“感動”當然要有技巧，至少你要先了解情況，做到知己知彼。但是，最關鍵的還是你自己要誠實，而且經常設身處地地為對方著想，只有這樣你才能真正感動別人。如果只想透過“表演”去“感動”對方，後悔的最終是你自己，因為你早晚會得到報應。所以，還是那句老話：做生意就是做人！

避其鋒芒以柔克剛

作為推銷員肯定會遇到各種各樣的客戶。我開始做推銷員時，經常碰到這種客戶，他一上來就咄咄逼人，把你的價格壓得低低的；幾個回合下來，你價格上的彈性已經很小了。這筆生意丟不得，可一旦簽單，你隨時又有虧本的可能，因為後面的費用會吞噬掉你的利潤。吃過幾次虧後，我逐漸地知道如何避開對方的鋒芒，以“柔”克剛，最終雙方握手言歡。

作為推銷員，在做好談判前的準備工作時最關鍵的一點要清楚自己能夠接受的最低價位。很多推銷新人以為自己只在價格上有點許可權，所以，只跟對方討論價格。這樣做的結果只會使自己的利潤像牙膏一樣被對方擠掉。因此，我後來一遇到這類客戶，我就會多談些關於售前、售中和售後服務的話題，以及有關培訓計劃和考察計劃等方面的內容，爭取讓客戶先認可自己的產品和服務，並拉近雙方的心理距離，而把價格問題儘量往後推。

當然，也會有些客戶一上來就直奔主題，大談價格，說你的價格如何如何，甚至使用攻擊性的語言。即便如此，你也要保持冷靜。在對方情緒亢奮的情況下你與他爭辯毫無益處，只會使對方更加亢奮。如果你只是靜靜地聽，既表示了你對對方的尊重，可以讓對方慢慢地平靜下來，又可以瞭解對方的真實意圖，調整自己的策略，更重要的是你沒有跟著對方衝動從而做出讓步。

我發現有些推銷員遇到這種情況時，當客戶滔滔不絕地說完之後，他會立馬這麼說：“我們的質量比人家的強，服務比人家的好，所以，我們的價格應該比人家的高……”以為不趕緊表明自己的態度，對方要的價就會是既成事實。其實你這麼說，只能會被對方看作成一種挑釁行為，會招來客戶更嚴厲的反擊，他的情緒會更加亢奮，局面更難控制。所以，每當我遇到這種情況，就會用比較柔和的方式說明自己的價格：“……我們用的材料全是進口的，我們的服務還包括……所以，我們的成本是有些高……”

透過這種和風細雨式的溝通，即使對方在價格上還是寸步不讓，但至少在情緒上已經沒那麼亢奮了。作為一個優秀的推銷員，你必須能很好地控制自己的情緒，一旦遇到這種咄咄逼人的客戶，不去逞匹夫之勇，跟對方硬碰硬，而是以柔克剛，巧妙地避開對方的正面攻擊。最後，雙方能心平氣和地討論，找到解決問題的途徑，實現雙贏。

酒桌是推銷員的第二戰場

記得有一年我們招聘推銷員，一個還沒有拿到畢業證書但長得熊腰虎背的小夥子一進我的辦公室就說：“我一滴酒也不能沾，能不能做推銷員？”我說：“肯定能，但是，你少了很多成功的機會！”聽我這麼一說，他自己就打了退堂鼓。

俗話說：“男人不喝酒，交不到好朋友。”對於推銷員來說，做生意的過程就是一個交朋友的過程。如果在交朋友的過程中不能喝酒，那就不僅少了許多機會，而且也少了許多樂趣。因為酒作為一種交際媒介，在迎賓送客和聚朋會友的過程中，為交流感情和增進溝通發揮著獨特的作用，是調和生意場上各種人際關係的潤滑劑。但是，我發現在年輕的推銷員之中，好酒者多，會酒者少，他們在喝酒過程中只求開心，沒把酒桌當作是自己的第二戰場。花了錢就要有效果，所以，在即使最“放鬆”的酒桌上有些事情還得注意。

一是話題要開放，讓所有客人都參與。推銷員宴請客戶，一開始對方來的人會比較多，所以，聊天應儘量多聊一些大家都感興趣的話題，營造一種普天同樂的氣氛。但有些年輕的推銷員聊著聊著就與人貼耳小聲私語，冷落其他客人，從而影響宴請的效果。

聊天的話題雖要開放，但請客是有目的的，所以，作為東道主在迎客時首先就要了解各位客人的心態，分清主次；你掏錢不是為了喝酒而喝酒，你是要利用這個機會交朋友並瞭解他們，所以，你要把握好大局，不要讓個別人借酒瘋攪亂了你的目的。

二是語言得當。在酒桌上透過語言可以展現出你的才華、學識、修養和交際風度，有時你一句詼諧幽默的語言，會