芫芫�犢睢Ｒ虼耍�薪ㄉ淌竊諉刻歟ɑ蛘咼恐埽┙崾��拾湊展こ探�攘烊”ǔ輟Ｋ�矯媼俚淖畲笏鶚Р還�且惶歟ɑ蛘咭恢埽┑睦投��選�

就像邊緣政策一樣，小步前進縮小了威脅或許諾的規模，相應地縮小了承諾的規模。只有一點需要特別小心：深諳策略思維者懂得瞻前顧後，他們最擔心最後一步。假如你預計自己會在最後一輪遭到欺騙，你應該提前一輪中止這一關係。不過，這麼一來，倒數第二輪就會變成最後一輪，你還是沒法擺脫上當受騙的問題。要想避免信任瓦解，千萬不能出現任何確定無疑的最後一輪。只要仍然存在繼續合作的機會，欺騙就不可取。因此，假如有一個可疑的傢伙對你說，這是他在退休之前的最後一筆交易，你可得打起十二萬分精神。

團隊合作其他人常常可以幫助我們立下可信的承諾。雖然每個人在獨立行事的時候都有可能顯得弱不禁風，但是大家團結起來就可以形成堅定的意志。成功運用同伴壓力而立下承諾的著名例子來自匿名戒酒組織（Alcoholics

Anonymous，AA）（以及節食減肥中心）。AA採用的辦法改變了反悔食言的後果。它建立了一個社會組織，誰要是反悔食言，榮譽和自尊就會付諸東流。

有時候，團隊合作可以超出社會壓力的範疇，透過運用一個強有力的策略，迫使我們遵守自己的許諾。考察一支行進中的軍隊的前鋒部隊，它遇到的問題是，假如其他人全都勇往直前，那麼，某個士兵只要稍稍落後一點就能大大增加他保住小命的機會，同時又不會顯著降低部隊進攻得手的可能性。但是，假如每一個士兵都這麼想，那麼進攻就會變成撤退。

這樣的事情當然不會發生。這是因為，士兵早就受過訓練，要為祖國增光、對同胞忠誠，並且相信一個嚴重到足以將他遣送回家、不能繼續參與行動，卻又沒有嚴重到永遠不能復原的創傷才是千金難買的光榮。＇l5＇對於那些缺乏意志與勇氣計程車兵，可以透過懲罰臨陣脫逃者來激發他們的鬥志。假如臨陣脫逃終將遭受懲罰，並且意味著是一種無恥的死亡，那麼，選擇勇往直前就會顯得更具吸引力。可惜，士兵們沒有興趣殺死自己的同胞，哪怕對方臨陣脫逃。假如士兵們已經覺得立下一個進攻敵人的承諾相當困難，他們又怎能立下一個可信的承諾，殺死臨陣脫逃的同胞呢？

古羅馬軍隊曾對進攻當中的落後者判處死刑。按照這個規定，軍隊排成直線向前推進的時候，任何士兵，只要發現自己身邊計程車兵開始落後，就要立即處死這個臨陣脫逃者。為使這個規定顯得可信，未能處死臨陣脫逃者計程車兵同樣會被判處死刑。這麼一來，哪怕一個士兵本來寧可向前衝鋒陷陣，也不願意回頭捉拿一個臨陣脫逃者，現在他也不得不那麼做，否則就有可能賠上自己的性命。①羅馬軍隊這一策略的精神直到今天仍然存在於西點軍校的榮譽準則之中。該校的考試無人監考，作弊屬於重大過失，作弊者會被立即開除。不過，由於學生們不願意“告發”自己的同學，學校規定，發現作弊而未能及時告發同樣違反榮譽準則。這一違規行為同樣會導致開除。一旦發現有人違反榮譽準則，學生們就會舉報，因為他們不想由於自己保持緘默而成為同樣違規的同夥。與此相仿，刑法也將未能舉報罪行者作為罪犯同謀予以處罰。

受託談判代理人假如一名工人聲稱自己不能接受任何低於5％的工資漲幅，憑什麼老闆應該相信他一定不肯退讓而接受4％的工資漲幅呢？擺在桌面上的銀子完全可以引誘人們回頭再作一次談判。

如果這名工人有別人代為談判，他的地位就會有所改善。工會領袖擔任談判者的時候，其地位可能不夠靈活。他可能被迫堅守自己的許諾，否則就會失去工會會員的支援。這名工會領袖要麼從其會員那裡得到一份有條件的委託，要麼公開宣佈自己的強硬立場而使自己的聲望面臨考驗。實際上，工會領袖變成了一個受託談判代理人。他作為一個談判者的權威建立在他的地位之上。有時候他根本無權妥協，批准合同的必須是工人們，而非這名工會領袖。有時候，這名工會領袖若是作出妥協，可能導致他下臺走人。

①

假如臨陣脫逃者得到授權，可以殺死那些站在他的身邊卻未能及時懲罰他計程車兵，那麼，懲罰臨陣脫逃者的動機就會變得更加強烈。這麼一來，假如一個士兵未能及時殺死一名臨陣脫逃者，就有兩個人有權對他實施懲罰：站在他身邊計程車兵以及臨陣脫逃者，後者可以透過懲罰未能懲罰自己計程車兵撿回一條小命。

在實踐中，我們