在去日本向廠商推銷的時候，正義把夏普作為最有希望的目標。因為夏普是日本第一家開發臺式計算機的廠家。勿庸置疑，它是電子領域的先驅者，處於領頭羊的位置。它也是最有希望採用這項技術的廠家。

然而，這也是問題所在。最有希望的廠商會怎樣和我商談？

正義有著自己獨特的談判哲學。

但是，要與這樣的大企業交鋒，並讓它接受自己的商業價值，以及要同很多企業打交道，對於正義來說這還是第一次，心裡不免有許多不安。

做事要膽大心細。

對方會突然提出什麼樣的問題？如果對方一直不提任何問題，又會怎樣拒絕我呢？正義精心準備各種應對措施。有準備之後，正義決定進攻最有希望的目標。

結果，第一家公司和第二家公司都給了同樣的回答。

〃如果樣品再完美一點的話，我們會再考慮考慮。〃

雖然有思想準備，但是正義面對這樣的結果，還是稍微有些害怕。第三家公司也是自己評價很高的公司之一。對方高傲的態度，讓正義倍感失望的同時還感到一種暗暗的輕蔑。

〃這樣的企業哪裡懂得我發明的珍貴？〃

接著去拜訪的是佳能公司，他們看過佛萊斯特博士做的公開展示後，相信了這項技術。他們要再看看這臺樣品，似乎很感興趣。

接下來，要拜訪的是最有希望的廠商之一……卡西歐公司。

結果，出來接待的科長和科長助理不容分就說這個行不通。

〃當初滿懷信心地相信這些公司難道錯了嗎？〃

此念一閃，孫正義立即提醒自己：在這裡絕對不能生氣。不管境地多麼艱難，都不能生氣。孫正義能夠及時控制自己的情緒。

此時，孫正義正在品嚐一種失望的苦澀。

後來，孫正義向我談起這件事時說：〃簡直出乎意料啊。竟然在卡西歐公司遇到那樣的事情。那位科長的態度極其冷淡，把我的產品說得一文不值。〃

從此，孫正義就再也沒有拜訪過卡西歐公司。

第二天，正義來到位於大阪·阿倍野區的夏普產業機械事業部。經理帶著幾名職員說道：〃如果商品化進行順利的話，我們極有可能接受它。〃

被一語擊中要害，孫正義一瞬間啞然無語。他心知肚明，翻譯機實現商品化還是個未知數。正因為未知，才有實現的可能性。

但是夏普公司並不像其他企業那樣一味地否定。只要多交涉幾回，他們一定會理解和認同孫正義的想法。只要多花點時間，他們一定會明白的。

正義當時簡直是孤注一擲。他以學生的身份回到日本，萬一不小心丟掉學分，那麼以前的一切努力都前功盡棄了。他是爭分奪秒地抓緊一切時間來日本推銷產品。當然，這些孫正義都沒有向對方說明。

顯然，雙方還有進一步交涉的餘地。這是開始真正行動的最佳時機，這也成為日後孫正義經營哲學的主要組成部分。欲射將，先射馬……為了贏得獵物，先要從它周圍的東西下手，這就是日本人特有的思維進攻模式。

然而，年輕人總是先想到〃攻將〃。

孫正義使用公用電話致電大阪律師會，想請夏普公司詳細介紹相關專利代理事宜。

誰也不知幸運會降臨到哪個人身上。正義不停地打電話，四處尋找關係，夏普公司向孫正義推介一位叫西田的專利代辦員，西田是夏普專利部下屬的西田專利事務所的一名職員。

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10．簽訂合同（2）

為了弄清楚這項發明是否值得申請專利，也為了能讓這位專利代辦員給他介紹一位夏普的關鍵人物，孫正義直奔那家事務所。

〃和誰談更好呢？〃

幹練果斷的專利代辦員向孫正義推薦了時任夏普技術部經理的董事佐佐木。

〃能否請你給他打電話告訴他'來見見我'呢？〃孫正義請求道。西田代辦員認為這臺翻譯機值得申請專利，就答應了孫正義。

〃佐佐木董事答應見你。〃

孫正義的作戰計劃勝利了，他不禁歡呼雀躍。

依然保持冷靜的孫正義，同時向西田代辦員提出要為翻譯機申請專利需要哪些手續。

被譽為〃日本電子產業之父〃的佐佐木當時還是夏普中央研究所所長，他負責臺式計算機、液晶、太陽電池等領域的產品開發，在業內鼎鼎有名。對孫正義來說，佐佐木是他