值的人，不一定是最能說的人。正如一句諺語所說的：“沉默是金，語言是銀。”老天給我們兩隻耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善於傾聽才是成熟的人最基本的素質。

但許多人並不懂得這個道理。當別人說的話自己不同意時，往往不待別人說完，就想插嘴進去。實際上，這樣做是不對的，而且這樣做，也決不能使別人放棄自己的主張，而來遷就你的意見。別人正有一大堆的話急於說出來時，你想插一嘴，但這時他根本就不會注意你想表達的意思。所以，我們必須耐心聽完，並且鼓勵他把意見完全表述出來。

有一個故事可以使我們明白，應用這一方法究竟合算不合算。

美國某大汽車公司，採購車座上的絨墊，當時有三家商店分別派職員前去推銷。其中兩家商店所派的職員都十分能言善辯；只有另外一家商店的職員，正好因為患病，講不出話來。他到了汽車公司，沙啞著喉嚨，很勉強地說：“我實在說不出聲來，我們店中的商品，我只能寫給你們看。”那家汽車公司的主任，一見他這種情形，便對他說：“你不必講話了，你把商品拿出來，我們可以做出比較的！”於是他站在旁邊默不作聲。結果，其他兩家商店所派的善於辭令的職員，都空著手回去了，他卻做成了這筆買賣。全部定貨價格的總數，竟達一百六十萬元之多。這批龐大的生意，簡直是他畢生所夢想不到的。這個特殊的例子，固然不能與一般的事例相提並論，但是根據這個事實，可知不開口的效果，反而會勝過多說話。這也正是中國古代所說的“此時無聲勝有聲”的效果吧。

以前美國鄉間，有許多地方不願使用電器。有一家電器公司想拓展農村業務，就派一位代表到鄉下去考察，以便藉機推銷。那位代表到了鄉下後，先去詢問當地經銷處的經理。經理說：“鄉下農民之所以不願使用電器，原因無非是他們生性儉樸，甚至可以說是一毛不拔，不願花錢購買那種昂貴的電器，同時他們對於我們公司的產品，也很不滿意。我試過了，一點希望也沒有。”這位代表聽後，覺得在此情形下，推銷電器，的確是一件很棘手的事，但他對如何迎合別人很有心得，於是決定親自去嘗試一下。

有一天，他敲了敲一家農戶的門，門開啟一條縫，一位農婦探出頭來。那婦女一見他是推銷電器的人，便露出十分厭惡的神情，並把門緊緊關上。他又敲了敲門，那位農婦不得已就開啟了一條縫，把她對他們公司的不滿一股腦地說了出來。

他一看情形不對，就心生一計，裝著很客氣的樣子，對那位婦女說：“對不起，我打擾了你。我不是推銷電器的，我只是想買你家的一些雞蛋。”婦女聽他這麼說，就半信半疑地把門開了一半。他就接著說：“我看你們養的多明尼克雞又肥又大，我想生出來的蛋一定很好吃。”“你怎麼知道我家的雞是多明尼克雞？”那位農婦的好奇心被吊了起來，同時就把門又開啟了一些。“我自己也養雞，但是不如你們家養得好。”那婦女一聽心花怒放起來，開啟大門問他說：“那你為什麼要買我們家的雞蛋呢？”他更裝出內行的樣子說：“白雞生白蛋，黃雞生黃蛋，做蛋糕是用黃蛋做的好吃。我妻子很喜歡吃蛋糕，自己又沒有黃蛋，因此特地來向你買。”婦女聽得津津有味，便熱情迎接他進去。

他看見牛欄裡養著幾隻奶牛，便又稱讚道：“我想你養的雞下這麼好的蛋，一定比你丈夫賣牛奶掙的錢多吧。”這時，那位婦女已完全改變了原來的態度，很熱情地告訴他許多養雞的方法，並領他去參觀她的雞棚。他們交談了很長時間，那位農婦越說越起勁。臨走時那位婦女忽然自動告訴他：“我們的鄰居也養雞，但他們的生意比我們的好，聽說他們家雞棚中裝了電燈，這大概和他們的生意好有關。現在我們也想裝，你看怎麼樣？”他知道時機已經是十二分成熟，便竭力勸說她家也裝。

◇歡◇迎訪◇問◇BOOK。◇

第45節：三、成就輝煌事業的好心態（7）

隔了兩個星期，這筆電燈生意便由這家電器公司具體承辦。本來是一件毫無希望的事，但經他略施小計，居然馬到成功。其實，他並沒有替公司宣傳推銷，也沒有替公司爭長論短，只是在那婦女不高興的時候，設法使她高興，使她自己想到要用電器而已。

再比如，一家報紙上登了一家公司招聘人的廣告，我的一位朋友前去應聘。他事先打聽到這家公司的總經理以前的經歷，一見面就對那總經理說：“我十分希望能在這裡工作，我更願意追隨您左右努力工作，因為我知道在十幾年前，這個辦公室裡只有一臺打